設(shè)計(jì)矛盾等種種發(fā)展策略難題的層層困境中，從業(yè)企業(yè)突然發(fā)現(xiàn)十幾年甚至幾十總覽童裝業(yè)趨勢(shì)，近四五年來(lái)，盡管城鎮(zhèn)市場(chǎng)容量不斷擴(kuò)張，業(yè)績(jī)表現(xiàn)和其他行業(yè)相比不差，但從業(yè)者還是清楚地看到童裝業(yè)在走下坡路。為什么?2011年以前，品牌公司最著急的是兩頭尋源。只要找到店鋪和工廠(chǎng)，現(xiàn)金滾滾來(lái)。至今，能做到現(xiàn)貨滾滾來(lái)就不錯(cuò)了，一不留神還變成庫(kù)存死死扛。在庫(kù)存壓力、電商沖擊、品牌定位和年來(lái)積累的經(jīng)驗(yàn)都不管用了。人人都在被庫(kù)存捆綁，糾結(jié)怎么做電商，猶豫是否繼續(xù)開(kāi)發(fā)加盟商，新品牌的定位和投資、商品企劃和設(shè)計(jì)孰輕孰重，放眼望去都是問(wèn)題。

　　難題一渠道拓展：深耕還是開(kāi)荒?當(dāng)然，也有反其道而行之，在全國(guó)各級(jí)市場(chǎng)內(nèi)廣泛鋪店的成功案例。某進(jìn)入中國(guó)十幾年的國(guó)外大眾童裝品牌已經(jīng)在三四線(xiàn)城市鋪店，并宣布廣開(kāi)實(shí)體店依舊是發(fā)展策略中的重點(diǎn)。該品牌的店效和平效表現(xiàn)并不屬于上一個(gè)案例中的品牌。這種廣泛鋪店的策略來(lái)自于對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的信心、對(duì)品牌童裝折扣行業(yè)的信心，以及對(duì)自身品牌的信心，是否適用于所有品牌，則有待商榷。

　　難題二品牌延伸：專(zhuān)精還是多廣?“要做就要把第一個(gè)品牌做好，做精了，再開(kāi)第二個(gè)品牌?！蹦硤?jiān)持單一品牌發(fā)展的國(guó)內(nèi)大眾童裝對(duì)此篤信不疑。他們認(rèn)為，只要把品牌做好，渠道和供應(yīng)商自然會(huì)主動(dòng)跟上。目前，該品牌銷(xiāo)售額已近30億，依然保持兩位數(shù)增長(zhǎng)，也可以算是一個(gè)不大不小的神話(huà)。選擇走多品牌發(fā)展道路的成功者相對(duì)更多見(jiàn)一些。某國(guó)內(nèi)大眾童裝品牌集團(tuán)旗下總共不過(guò)四五個(gè)品牌，覆蓋童裝，難得的是每一個(gè)的發(fā)展都有規(guī)模，且有增速，消費(fèi)者對(duì)其全部品牌的認(rèn)知度和美譽(yù)度也都名列前茅。

　　難題三廣告造勢(shì)：高調(diào)還是內(nèi)斂?童裝行業(yè)不同于其他消費(fèi)品，門(mén)店不僅是一塊廣告，還是塊強(qiáng)制性廣告。換句話(huà)說(shuō)，不打也得打，打也得打，而且還必須打好，否則就是個(gè)負(fù)面宣傳。那么問(wèn)題就來(lái)了，既然門(mén)店本身就是廣告，那還要花錢(qián)在傳統(tǒng)意義的廣告上嗎?童裝行業(yè)對(duì)此的普遍認(rèn)知是不打廣告，至于這筆省下來(lái)的錢(qián)，用來(lái)開(kāi)新店、做櫥窗、搞裝修，或者干脆用來(lái)做促銷(xiāo)，辦法不一而足。當(dāng)然，也有反其道而行之的案例。某國(guó)內(nèi)大眾童裝品牌在業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)受挫時(shí)嘗試做廣告，從線(xiàn)上到線(xiàn)下，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用成倍增長(zhǎng)，而效果也比預(yù)想好。2018年秋季以來(lái)銷(xiāo)售增長(zhǎng)迅猛，這在行業(yè)里頗為鮮見(jiàn)。童裝則又是另一番考慮。某堅(jiān)持在央視投放廣告十幾年的國(guó)內(nèi)中高端童裝品牌認(rèn)為，男性消費(fèi)者需要廣告，因?yàn)槟行缘钠放浦艺\(chéng)度比女性高，對(duì)于童裝本身的挑剔程度則較低，在部分地區(qū)，對(duì)于面子的追求依然是購(gòu)買(mǎi)高價(jià)值童裝的主要驅(qū)動(dòng)因素，所以打廣告所起到的效果會(huì)好一些。

　　難題四產(chǎn)品模式：款與量孰多孰少?產(chǎn)品模式簡(jiǎn)單而言童裝尾貨批發(fā)如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)，無(wú)非是平衡款數(shù)(寬度)和訂單量(深度)的關(guān)系。在品牌發(fā)展的上升和下降期間，企業(yè)會(huì)更重視新款式和新類(lèi)別的開(kāi)發(fā);而在平穩(wěn)發(fā)展期，這個(gè)問(wèn)題則容易被忽視。企業(yè)應(yīng)建立相關(guān)的機(jī)制，即時(shí)調(diào)節(jié)二者在品牌發(fā)展中的動(dòng)態(tài)平衡。某國(guó)內(nèi)高端女童裝品牌可謂“款少量少”的成功代表。該品牌門(mén)店大、產(chǎn)品款式稀疏，著力營(yíng)造“每件都精挑細(xì)選”的檔次感。實(shí)際上，該品牌倍率高、溢價(jià)高，并且注重提升消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)?？钌倭可?，其實(shí)講的是無(wú)限服務(wù)的故事。相較而言，款多量少或許是更適合吸引追求時(shí)尚的消費(fèi)者的辦法。某國(guó)外大眾童裝品牌緊跟各大時(shí)裝周以及街拍達(dá)人的潮流趨勢(shì)，款式繁多。消費(fèi)者有時(shí)會(huì)抱怨經(jīng)常該品牌斷貨斷碼，殊不知這就是饑餓營(yíng)銷(xiāo)的策略。但這種模式關(guān)鍵在于設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、規(guī)模效應(yīng)和物流成熟度的支撐，沒(méi)有這些支撐，最終將學(xué)出一堆高成本的庫(kù)存來(lái)。

　　容易造成庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)的還有款多量多的產(chǎn)品模式。有國(guó)內(nèi)大眾童裝品牌受益于對(duì)三、四線(xiàn)市場(chǎng)的深度滲透，采取款多量多的模式，加快市場(chǎng)反應(yīng)速度，貼近國(guó)際快時(shí)尚品牌的翻新速度，定價(jià)親民，倍率也不高貴州童裝斷碼尾貨批發(fā)，成績(jī)卻也不錯(cuò)。然而，一旦業(yè)務(wù)需求降低，庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)隨之而來(lái)。與時(shí)下流行的“快時(shí)尚”相反，某國(guó)外大眾童裝品牌則走“慢基本”的路子，采取款少量多的模式。一年的總體SKU數(shù)量不過(guò)1000，其中很大比例為基本款，即那些消費(fèi)群廣大、消費(fèi)者回購(gòu)次數(shù)多的款式。該品牌提前近兩年便已經(jīng)做好產(chǎn)品規(guī)劃，前期的市場(chǎng)研究、消費(fèi)者調(diào)研、商品企劃更是行業(yè)內(nèi)細(xì)致和領(lǐng)先的。每3-4年企業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)會(huì)開(kāi)發(fā)出一系列主打概念的新產(chǎn)品，或在功能性或在面料上有所突破。這類(lèi)明星產(chǎn)品能暢銷(xiāo)6年以上，根本不需要品牌去跟著流行趨勢(shì)團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。在產(chǎn)品模式之外，該品牌的內(nèi)部管理能力非常強(qiáng)，企業(yè)文化也分獨(dú)特，導(dǎo)致該模式至今無(wú)人可復(fù)制成功。

　　難題五銷(xiāo)售模式分歧：訂貨還是配貨?銷(xiāo)售模式的實(shí)質(zhì)是誰(shuí)該最終為理解產(chǎn)品和市場(chǎng)負(fù)責(zé)。各種方式在不同階段產(chǎn)生不同作用，也引發(fā)不同問(wèn)題。配貨制門(mén)檻低、易管理，卻因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)的反應(yīng)周期過(guò)長(zhǎng)產(chǎn)生積貨或者缺貨而廣為詬病;訂貨制的模式更加靈活，經(jīng)銷(xiāo)商可以根據(jù)情況調(diào)整，但缺乏資金和經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商必將承擔(dān)更多風(fēng)險(xiǎn)。訂貨模式的選擇，是品牌童裝行業(yè)的老大難問(wèn)題。訂貨會(huì)模式無(wú)需企業(yè)承擔(dān)渠道的庫(kù)存，在現(xiàn)金流充分的情況下是看上去最輕松的賺錢(qián)模式。但品牌童裝的時(shí)效性非常強(qiáng)，歷年的時(shí)尚流行不盡相同甚至轉(zhuǎn)瞬即逝。而訂貨時(shí)點(diǎn)往往距離上市周期較長(zhǎng)，一旦市場(chǎng)趨勢(shì)發(fā)生新的變化，經(jīng)銷(xiāo)商難以在銷(xiāo)售季滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求;大量的當(dāng)年庫(kù)存又限制了來(lái)年的訂貨，進(jìn)一步阻礙了品牌的發(fā)展。作為國(guó)內(nèi)最常見(jiàn)的銷(xiāo)售模式，訂貨會(huì)可謂是雙刃劍，它既是品牌童裝行業(yè)高利潤(rùn)和充足現(xiàn)金的根本原因，但也是限制行業(yè)長(zhǎng)盛不衰的阻礙。

　　某國(guó)內(nèi)大眾品牌童裝雖然以加盟模式為主導(dǎo)，但采用“總部統(tǒng)一配貨”的模式。每年產(chǎn)品開(kāi)季之初，該品牌根據(jù)收集門(mén)店銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析預(yù)測(cè)，并進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)配貨品。因此，該品牌能實(shí)現(xiàn)對(duì)整盤(pán)貨的統(tǒng)籌管理和分配，單店的陳列能夠展示品牌的統(tǒng)一形象，并且有利于對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的快速響應(yīng)。但相關(guān)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)由該品牌的總部承擔(dān)，因此對(duì)品牌在商品分析、市場(chǎng)趨勢(shì)掌控等方面提出了更高的要求。曾有品牌商因在商品企劃、季中調(diào)轉(zhuǎn)配、終端零售等方面能力不足，導(dǎo)致總部和門(mén)店間信息不對(duì)稱(chēng)，想以這種模式開(kāi)展品牌打造之路，卻不得不以連續(xù)幾年的高庫(kù)存為代價(jià)。某國(guó)外大眾童裝品牌則實(shí)施單店訂貨，其實(shí)質(zhì)是把理解產(chǎn)品的主責(zé)放給了店長(zhǎng)，即由門(mén)店店長(zhǎng)根據(jù)消費(fèi)者需求和市場(chǎng)變化直接向總部進(jìn)行訂貨。主要依據(jù)是正式該品牌銷(xiāo)售總監(jiān)所說(shuō)的“門(mén)店店長(zhǎng)才能更好地識(shí)別和匹配客戶(hù)的需求變動(dòng)，有利于推進(jìn)供應(yīng)鏈向市場(chǎng)趨動(dòng)、快速反應(yīng)升級(jí)?！痹撃Ｊ綄?duì)門(mén)店店長(zhǎng)的綜合能力提出了很高的要求，在這個(gè)一線(xiàn)%以上的行業(yè)，如何招募、培養(yǎng)、留住一線(xiàn)人員也是一門(mén)學(xué)問(wèn)。

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