和男女談戀愛一樣，經(jīng)銷們?cè)谶x擇廠商時(shí)心中也有自己的門檻兒和標(biāo)準(zhǔn)，比如最優(yōu)的合作伙伴應(yīng)該是最有自尊的，最不喜歡整天算計(jì)別人只為自己腰包著想的，如果是招之即來揮之則去的就最好別跟隨

　　選擇怎樣的廠商合作？有錢圖的？支持力度大的？好說話的？品牌有拉力的？企業(yè)有規(guī)模的？其實(shí)，中關(guān)村的經(jīng)銷商們選擇合作廠商，并非只考慮一些單純因素，往往也信奉合適的才是最好的原則，但是怎樣的廠商才是最適合自己的？聰敏的經(jīng)銷商們?cè)缫呀?jīng)總結(jié)出了一套經(jīng)驗(yàn)。

　　“C品牌在日系數(shù)碼產(chǎn)品中屬于非常大腕的吧？”某數(shù)碼銷售公司的小蘇說，“可是我們公司一般不怎么代理該品牌的產(chǎn)品，除非客戶點(diǎn)名要，我們才到渠道里找點(diǎn)貨源。”

　　在小蘇看來，C品牌具有非常強(qiáng)勢的品牌拉力。首先，廠商自己非常注重品牌宣傳，“現(xiàn)在的大牌廠商在宣傳某款產(chǎn)品的時(shí)候，更加側(cè)重于產(chǎn)品品牌的宣傳。比如該品牌就邀請(qǐng)幾位國際國內(nèi)知名的男影星為其作品牌代言人。”這樣的品牌宣傳已經(jīng)深入到三四級(jí)以下的地市級(jí)城市，大有星星之火燎原之勢，小蘇說：“這樣做的好處就是，不一定你的產(chǎn)品線鋪到那么深的縱向市場里廣州童裝尾貨批發(fā)市場排名，但是一說起來數(shù)碼相機(jī)，大眾頭腦里馬上就浮現(xiàn)你的品牌。”

　　其次，C品牌產(chǎn)品造型時(shí)尚，目標(biāo)人群定位鮮明。小蘇列舉了數(shù)款該品牌的產(chǎn)品，在市場上不斷掀起銷售小高峰。“比如今年是入門單反崛起之年，該品牌打造了幾款性價(jià)比不錯(cuò)的產(chǎn)品沖擊市場。”

　　第三，該品牌和其他國際知名品牌一樣，具有完整的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，從很大程度上免除了銷售環(huán)節(jié)的后顧之憂。

　　如此看來，C品牌的產(chǎn)品受消費(fèi)者追捧，售后服務(wù)又完善，實(shí)在是經(jīng)銷商們夢寐以求的品牌，但是，小蘇卻對(duì)該品牌不感冒。小蘇認(rèn)為，有兩理由讓渠道不喜歡這一品牌。第一就是該品牌進(jìn)入門檻低。小蘇解釋道，該品牌對(duì)經(jīng)銷商缺乏一定的限制，即便幾個(gè)月前經(jīng)銷商因?yàn)槟撤N原因和該品牌廠商分道揚(yáng)鑣，但是如果經(jīng)銷商想再次回到該廠商的懷抱，基本上也不是什么難事。

　　“有時(shí)候我們和廠商開會(huì)，突然發(fā)現(xiàn)怎么幾個(gè)月前和廠商掰了的渠道商又回來了？”小蘇說，“我不太能想明白，合作與否對(duì)一個(gè)品牌來說怎能是隨隨便便的事情，想來就來，想走就走，只要經(jīng)銷商有足夠多的現(xiàn)金提貨，一切都好談。”在小蘇看來，經(jīng)銷商與廠商之間的合作，是件非常嚴(yán)肅的事情，“廠商起碼要把控好經(jīng)銷商的資質(zhì)，比如那些反反復(fù)復(fù)的經(jīng)銷商是不是想回到代理渠道就能回來呢？或者說，廠商是否真的只顧銷量不顧其他呢？”

　　第二，該廠商大玩搭售銷售法。“可能你很難想象，有時(shí)候，如果你希望進(jìn)一批暢銷機(jī)型，C品牌會(huì)將多少臺(tái)不暢銷甚至滯銷的機(jī)型一起搭售。有時(shí)候，比例可能接近1：100。”小蘇說，他記憶中最深刻的是，一次公司向C品牌訂購一批暢銷機(jī)型，數(shù)量不到100臺(tái)，可是最終拿到手時(shí)，廠商搭售了七七八八不相干的產(chǎn)品型號(hào)近千臺(tái)。“這樣讓經(jīng)銷商的資金壓力非常大。我身邊有不少人，因?yàn)檫@樣的搭售導(dǎo)致庫存過大，資金無法周轉(zhuǎn)，最后公司垮掉了。”

　　小王前段時(shí)間剛剛跳槽去一家中關(guān)村規(guī)模較大的數(shù)碼產(chǎn)品代理公司。來到該公司之后，小王發(fā)現(xiàn)，公司銷售人員之間有兩種不同的氛圍。銷售人員按照代理不同品牌被分為兩個(gè)不同的組別，一組是代理日系品牌的，一組是代理國內(nèi)A品牌數(shù)碼產(chǎn)品。“對(duì)比非常明顯，第一組的氛圍明顯上進(jìn)、愉快，第二組就顯得非常消極、邊緣化。”小王說，“因?yàn)閺臉I(yè)績來看，第一組的確要優(yōu)于第二組，而更為重要的是，第二組的人員被廠商的代理策略套住了，感到非常疲勞，因此，時(shí)不時(shí)地就會(huì)將自己與第一組的同事們比較，結(jié)果不知不覺感到自己被非主流化了。”

　　讓小王感到不安的是，這樣的情緒甚至傳染了老板。小王發(fā)現(xiàn)，老板雖然表面上將兩個(gè)組的銷售人員一視同仁，但是在談及一些內(nèi)部政策的時(shí)候，有意無意地向掙錢多的那一組傾斜。而面對(duì)這樣的局面，小王給老板一個(gè)建議：砍掉第二組代理的A品牌，將所有人員統(tǒng)一到公司最核心的業(yè)務(wù)層面，集中力量發(fā)揮銷售人員最大的作用。

　　可是，面對(duì)這樣的建議，老板又不置可否。在老板看來，第二組雖然每個(gè)月業(yè)務(wù)進(jìn)展并不是很順利，但是多少都能帶來幾萬元的收入。“最后幫老板下定砍掉該塊業(yè)務(wù)決心的，還是廠商。”

　　小王說，在一次渠道會(huì)議之后，A品牌廠商找到公司業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人說，這批貨馬上就要降價(jià)，我給你們一個(gè)特價(jià)，單品價(jià)格下調(diào)5元。如此算來，進(jìn)1000臺(tái)產(chǎn)品就相當(dāng)于賺了5000元。于是，小王的公司吃進(jìn)了這批貨。可是沒過多久，該產(chǎn)品渠道價(jià)格一下子下調(diào)20元/臺(tái)。這時(shí)，小王的公司又接到了廠商的電話，“在現(xiàn)在降價(jià)的基礎(chǔ)上，我再給你們做一個(gè)特價(jià)，幫你們把之前那批貨的進(jìn)價(jià)拉平。”

　　“這就好比是在熊市入市，股票剛買進(jìn)就遇到跌價(jià)，只能再補(bǔ)倉拉平成本。但是IT產(chǎn)品只要降價(jià)，價(jià)格就是很難再漲上去。這樣不停地補(bǔ)倉，讓經(jīng)銷商非常反感。廠商明明知道什么時(shí)候價(jià)格跌得更低，但是卻不如實(shí)相告，只讓渠道不斷幫他們出貨、出貨。誰愿意一直做廠商的冤大頭呢？”

　　和A品牌與C品牌相比，經(jīng)銷商老黃認(rèn)為S品牌算是廠商中有尊嚴(yán)的廠商。“和我代理過的所有品牌相比，S品牌的規(guī)則是最細(xì)也是最嚴(yán)格的，但是我卻非常愿意和這樣的廠商合作。”老黃說。

　　和S廠商合作，老黃必須遵守非常多的規(guī)則。“首先，必須提前將貨款打到廠商賬戶上，這樣才能第一時(shí)間提到貨。”目前，許多廠商要求經(jīng)銷商現(xiàn)金提貨，錢一到賬，廠商就馬上給經(jīng)銷商發(fā)貨。即便如此，現(xiàn)金提貨也給許多資金實(shí)力不夠雄厚的代理商帶來了壓力。而S廠商要求經(jīng)銷商們必須提前將錢入賬，“廠商給經(jīng)銷商們?cè)O(shè)定了資金預(yù)警線，一旦賬上的資金到達(dá)或者低于設(shè)定好的數(shù)額，廠商的訂貨系統(tǒng)會(huì)立刻要求經(jīng)銷商將資金注入。”如果不在規(guī)定期限內(nèi)打款，廠商的系統(tǒng)會(huì)把這樣的賬戶排除在發(fā)貨對(duì)象之外。

　　第二，推量不玩花招。“和該廠商合作多年了，很少遇到廠商搭售滯銷機(jī)。S廠商基本不玩這些花招，也不會(huì)不停地要你補(bǔ)倉再補(bǔ)倉。”老黃說，廠商自己研發(fā)出了一套發(fā)貨計(jì)算系統(tǒng)，根據(jù)不同經(jīng)銷商計(jì)算出不同的發(fā)貨比例。“比如你和公司的合作年限、你往年的任務(wù)達(dá)成率、上個(gè)月任務(wù)的達(dá)成率、資金補(bǔ)充能力、不同類型產(chǎn)品消化能力，以及市場目前銷售趨勢等各個(gè)因素進(jìn)行一個(gè)復(fù)雜的計(jì)算。等到提貨時(shí)，你發(fā)現(xiàn)廠商的出貨計(jì)算系統(tǒng)還是挺科學(xué)的。既不讓你拿到太多的暢銷貨，也不會(huì)讓你有太多的積壓品，總之，讓你有錢賺。”

　　老黃認(rèn)為，如果從談戀愛的角度來看，這樣的廠商就屬于那種有理智、有自尊的主兒。“第一，這樣的廠商很清楚，尊重合作伙伴也是尊重自己。比如想要拿下更多的市場份額，他們不認(rèn)為短期內(nèi)的渠道數(shù)量能說明問題。只有你的合作伙伴是穩(wěn)定的、長期的，他們才能將你的產(chǎn)品向更廣的區(qū)域推銷；第二，有的廠商認(rèn)為，只要自己把產(chǎn)品都堆到經(jīng)銷商的倉庫里就行了，如果經(jīng)銷商接了這批貨，自己就有辦法來處理，否則你就別吃進(jìn)那么多的貨。總之一句話，和我玩就得按我的規(guī)矩來。這樣非常霸道，如果你不能讓合作伙伴看到更遠(yuǎn)的利益，他也不會(huì)為你考慮更遠(yuǎn)的將來，最終的結(jié)果只能是一拍兩散。”