“這兩年外貿(mào)生意不好做，我父母廠里的訂單縮減了三分之二。”從事外貿(mào)行業(yè)的柳文海告訴《深網(wǎng)》，“一位已經(jīng)打了30%定金的海外客戶好久都聯(lián)系不上了，不知道人還在不在。”

　　柳文海是一位“廠二代”，其父母在十多年前于老家山東創(chuàng)辦了一家帽子生產(chǎn)工廠童裝批發(fā)外套一手貨高檔。疫情期間，由于外貿(mào)訂單急劇下滑，柳文海家的工廠一度陷入無單可接的狀態(tài)。

　　主動或者被動的謀求轉(zhuǎn)型成為中小工廠活下去的主要路徑。在制造工廠謀求轉(zhuǎn)型的這一敘事中，已經(jīng)成長起來的“廠二代”逐漸替代父輩，成為讓工廠“活下去”的主角。

　　去年10月，柳文海收到多多跨境買手的邀約入駐平臺，此時距拼多多正式推出跨境電商平臺Temu不到一個月。

　　據(jù)36氪報道，今年第三季度Temu的銷售額已經(jīng)突破50億美金，或能超額完成年度150億美金的GMV（商品交易總額）目標。受Temu快速增長的加持，拼多多的市值已經(jīng)超過阿里巴巴。美東時間12月1日，拼多多總市值1930億美元，阿里巴巴總市值1878億美元。

　　20世紀末，全球制造業(yè)基本完成從歐美等高成本國家或地區(qū)向中國等勞動密集型國家和地區(qū)轉(zhuǎn)移。趕上這波時代紅利的中小工廠主靠著超于常人的勤奮和“薄利多銷”，在過去的幾十年里積累了不少海外客戶和財富。

　　近年來，伴隨著中國人口紅利減弱、勞動力成本上升、貿(mào)易摩擦及全球產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)，還停留在代工模式的中小工廠集體走入訂單下滑、利潤降低的困境。

　　“很多傳統(tǒng)供應(yīng)鏈丟失訂單后，也就逐漸喪失了參與產(chǎn)品迭代創(chuàng)新的機會和能力，被迫遠離消費者需求，最后也就離死亡不遠了。”龔智瀚對《深網(wǎng)》表示。

　　龔智瀚是典型的“廠二代”。2018年，從新西蘭懷卡托大學(xué)碩士畢業(yè)的龔智瀚選擇回國接手公司，負責銷售和運營。

　　龔智瀚父母是最早抓住制造產(chǎn)業(yè)遷移紅利的那波“廠一代”。1999年，龔智瀚父母在義烏創(chuàng)辦華業(yè)經(jīng)編有限公司，后經(jīng)招商引資，工廠遷至金華市金東區(qū)，主要從事超細纖維制品的生產(chǎn)，例如清潔布、洗碗墊、廚房毛巾、瑜伽巾等產(chǎn)品。目前工廠有三條自動化生產(chǎn)線年之前，華業(yè)經(jīng)編所有訂單均來自于傳統(tǒng)外貿(mào)，其不僅為Walmart、DG、 Dollar Tree、Family Dollar等美國商超代加工生產(chǎn)布類等清潔產(chǎn)品，還為亞馬遜品牌Aidea、Kitchen Aid、 Artoid代工。

　　不過這種傳統(tǒng)的“接單——生產(chǎn)”模式被急速下滑的訂單量打破。“2020年以來，受制造業(yè)產(chǎn)業(yè)帶向東南亞轉(zhuǎn)移、英美終端市場消費疲軟等因素的影響，傳統(tǒng)外貿(mào)訂單下降了近30%，其中，英美市場占大頭，例如，美國超市Dollar Tree給我們的反饋就是，門店積壓了大量的庫存。”龔智瀚說。

　　渠道單一、訂單下滑僅是廠一代面臨的難題之一。為了維護客戶、保住訂單，不少“廠一代”還在用高成本和人情綁定的方式留住客戶。

　　傳統(tǒng)外貿(mào)鏈條大致可以分為工廠——外貿(mào)商——海外采購商——分銷——海外零售商——消費者等各個環(huán)節(jié)，有客戶（外貿(mào)商）工廠才有訂單。

　　“在傳統(tǒng)外貿(mào)的路徑中，維護客戶關(guān)系猶如人情買賣，海外客戶來工廠后，我們不僅要安排住宿、請吃飯，走時還要帶上土特產(chǎn)。如果是代理，一般還要給不同程度的返點。”柳文海對《深網(wǎng)》透露。

　　由于沒有直接的獲客能力，“廠一代”在激烈的外貿(mào)競爭中也逐步喪失了定金比例及回款周期等話語權(quán)。

　　據(jù)柳文海透露，傳統(tǒng)外貿(mào)起初是先付全款，之后改為廠商收到一定比例定金后，開始生產(chǎn)。隨著外貿(mào)生意越來越卷，定金比例從開始的50%一再降為30%、10%。

　　“為了維護客戶，一些老客戶會要求零定金，貨做出來發(fā)到海外倉后，等海外售空才結(jié)款。”柳文海很無奈。

　　不過最讓柳文海父輩無奈的是回款賬期。早期，傳統(tǒng)外貿(mào)的回款賬期是一個月一結(jié)款，后來發(fā)展成半年一結(jié)，現(xiàn)在是貨品全賣完后結(jié)款。

　　訂單下滑、獲客成本攀升及回款周期拉長，讓處于產(chǎn)業(yè)鏈底端的制造工廠開始探索新的銷售渠道。在這個過程中，見證了全球產(chǎn)業(yè)鏈變遷、深諳傳統(tǒng)To B外貿(mào)生意天花板的“廠二代”，紛紛將精力轉(zhuǎn)到To C賽道。

　　據(jù)《深網(wǎng)》前期走訪發(fā)現(xiàn)，與“廠一代”相比，“廠二代”大多具有學(xué)歷高、視野廣、專業(yè)強的特點。不少“廠二代”都有海外留學(xué)的經(jīng)歷，能深刻洞察全球產(chǎn)業(yè)鏈變遷對身邊企業(yè)及個人造成的影響，所以他們敢于打破傳統(tǒng)，尋求模式創(chuàng)新。

　　“我所在美國學(xué)校附近就有很多死掉的工廠，因為整個產(chǎn)業(yè)趨勢都在向勞動成本更低的地區(qū)和國家轉(zhuǎn)移，很多永康人也都去東南亞開廠了。”王博文說。

　　王博文也是一名“廠二代”，其父輩于1999年建立浙江麥鉑實業(yè)有限公司（下稱“浙江麥鉑”），以生產(chǎn)保溫杯為主。在此后的20多年里，浙江麥鉑靠著給膳魔師、星巴克、保時捷、米家、華為等品牌代工，一路發(fā)展成集研發(fā)、生產(chǎn)和銷售不銹鋼器皿于一體的行業(yè)頭部制造商。

　　2021年，從耶魯大學(xué)碩士畢業(yè)的王博文放棄了讀博的機會，選擇回家鄉(xiāng)幫父母開拓To C端的生意。“To B渠道和To C渠道完全是兩種路徑，做外貿(mào)To C生意需要全新的團隊，組建設(shè)計、運營乃至物流團隊都需要成本。我父母做生意求穩(wěn)，不敢太冒進。”王博文說。

　　像王博文一樣看到傳統(tǒng)To B貿(mào)易弊端的“廠二代”不在少數(shù)，但他們在推動家族生意往To C渠道拓展時，首先需要拿出一定的業(yè)績來說服父輩。

　　與做To B傳統(tǒng)外貿(mào)生意“先有訂單再開工量產(chǎn)”的邏輯不同，做To C生意需要“先投入，再花錢投流找客戶”。如果再遇到不暢銷的款式，造成庫存積壓，這對工廠方來說都是損失。

　　2016年，想拓展To C渠道的柳文海開始研究速賣通等傳統(tǒng)跨境電商。“起步時，單量很少。我爸媽看不上這些單量，說這一天百八十單的，不夠我的生活費。”柳文海說。

　　但柳文海明白，把銷售渠道掌握在自己的手里，才是工廠的出路。在此后的幾年里，柳文海同步嘗試過亞馬遜、wish、eBay等多個跨境電商平臺，但出單量與父輩的To B渠道的單量相比確實有很大差距。

　　對于前期探索To C渠道的不順，柳文海總結(jié)，“to C渠道專注客戶需求和體驗，是個重運營的生意，既要管客服，又要管售后，還要管物流等。前期很多事情都要親歷親為，忙不過來，成本又高。”

　　一次，負責運營的同事在參加活動時設(shè)錯了價格，把原本5美金售價的帽子設(shè)置成了0.5美金。訂單上來后，倉庫直接把貨發(fā)出去了，一次損失了20多萬元。

　　柳文海于2018年開始運營亞馬遜。對于運營亞馬遜，柳文海也有些力不從心。亞馬遜平臺的優(yōu)勢是商品單價高，但翻譯、運營等人員成本、物流費用及投流等成本也高。

　　“新手現(xiàn)在很難在亞馬遜起量，在亞馬遜平臺賺到錢多是摸清了其運營邏輯、且有一定粉絲基礎(chǔ)的老店和大店，不適合工廠直接入駐。”柳文海說。

　　嘗試多個跨境電商平臺后，柳文海開始理解了父母此前的保守，對于沒有運營經(jīng)驗的工廠來說，做To C渠道確實有些冒險。不過，柳文海的這種挫敗感在去年年底消失了。

　　如前文所說，去年10月，柳文海收到多多跨境買手的邀約，入駐平臺，此時距拼多多正式推出跨境電商平臺Temu不到一個月。

　　與速賣通、Wish、亞馬遜等跨境電商平臺上商家自主經(jīng)營的模式不同，多多跨境采用全托管模式，即商家只需將貨發(fā)到平臺的國內(nèi)中轉(zhuǎn)倉，剩下物流、推廣、投流等由多多跨境平臺全負責。

　　“我當時沒把入駐多多跨境太當回事，恰巧有海外客戶失聯(lián)空出了一批庫存，我就想在多多跨境賣試試。平時外貿(mào)出貨價格是5元，我在多多跨境定價8元、9元不等，沒想到直接賣爆了，把我們工廠五六年甚至更久的庫存都清掉了。”柳文海回憶。

　　看到多多跨境巨大的單量，柳文海迅速組建團隊，和買手緊密聯(lián)系測款、上款、發(fā)貨。“當時我家工廠產(chǎn)能不足，還把部分產(chǎn)能讓渡給叔叔家的工廠。現(xiàn)在我們的工廠只做開款、測款等核心工作，剩下的產(chǎn)能主要靠整合供應(yīng)鏈、讓其他工廠來批量生產(chǎn)。”柳文海說。

　　據(jù)柳文海介紹，全力運營多多跨境平臺后，他一口氣關(guān)掉了傳統(tǒng)跨境電商平臺的10多個店鋪。截至目前，To C渠道的銷量占了工廠90%的產(chǎn)能；其中，多多跨境占比70%。

　　由于全托管模式極大的減低了工廠進入TO C渠道的門檻，再疊加多多跨境在海外大量投放廣告吸引流量，柳文海、王博文、龔智瀚等一波“廠二代”都把全托管模式當成入局To C渠道的試金石。

　　“做跨境電商最重要也最復(fù)雜的就是供應(yīng)鏈、倉儲物流、運營管理。在全托管模式下，我們只要做好供應(yīng)鏈管理，剩下的投流、運營、倉儲等由平臺負責。在這種模式下，我們這種制造業(yè)企業(yè)出海就有了先天的優(yōu)勢。”王博文說。

　　多多跨境之外，據(jù)《深網(wǎng)》獲悉，速賣通、SHEIN、TikTok Shop等其他跨境電商平臺都相繼推出了全托管模式。

　　“作為首批入駐多多跨境的工廠，去年我賺了老家的一套房。今年黑五，我要求不高，能賺一輛大G（奔馳G級越野車）就行。”柳文海表示。

　　不過，對于王博文、龔智瀚、柳文海等 “廠二代”來說，推進外貿(mào)的TO C轉(zhuǎn)向、把銷售渠道抓到自己手里僅是第一步，其終極目標是做自己的品牌。

　　多位“廠二代”都對《深網(wǎng)》表達了工廠要做自有品牌的決心，“我們不能只賣通貨，設(shè)計的產(chǎn)品要申請專利和美標，保護我們的知識產(chǎn)權(quán)。”。

　　在產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學(xué)中有個著名的“微笑曲線”模型，即研發(fā)、設(shè)計與品牌、銷售附加值高，處于產(chǎn)業(yè)鏈的兩個頂端，而制造、組裝附加值低，處在價值鏈的底端。

　　“在我沒有接手公司之前，我家的工廠處于微笑曲線的最下端。做OEM代工，開發(fā)設(shè)計這塊被品牌把控，銷售這塊被貿(mào)易公司把控。在這種情況下，制造工廠很被動，話語權(quán)很弱。工廠只負責生產(chǎn)，貿(mào)易公司隨時都可能壓價，否則就更換工廠，這讓我們沒有安全感。”潮州東陽陶瓷總經(jīng)理何佳陽對《深網(wǎng)》表示。

　　據(jù)何佳陽介紹，在其回國之前，家里的工廠主要以代工為主，迪士尼、德國商超Aldi、俄羅斯航空都是其客戶。此外，工廠還為1688、阿里國際站以及為亞馬遜商家等供貨，主要以外貿(mào)批發(fā)為主，入駐多多跨境是工廠首次嘗試零售業(yè)務(wù)。

　　“我們一直想做零售，但在國外做品牌要打廣告、做推廣。一則工廠沒有經(jīng)驗，二則投入太大。做外銷的零售，我們之前了解過亞馬遜，但因為亞馬遜的測款成本太高，時間太久，對我們來說，風(fēng)險較大，最后放棄了。”何佳陽解釋。

　　在何佳陽看來，全托管模式為工廠做品牌提供了一個契機。“因為現(xiàn)在能直達C端的消費者，可以研究海外用戶的需求和市場的流行元素，自主研發(fā)和升級產(chǎn)品，最終做成品牌。”

　　據(jù)何佳陽介紹，在打造品牌方面，工廠在繪圖、器型設(shè)計、顏色設(shè)計、花面設(shè)計等已經(jīng)組建了20人的研發(fā)團隊，10多款都申請了版權(quán)及專利。

　　別忘了，亞馬遜上可以跑出深圳“坂田五虎”（藍思網(wǎng)絡(luò)、澤匯、寶視佳、公狼、揀蛋網(wǎng)）和“華南城四少”（傲基、有棵樹、通拓、賽維），也可以讓頭部賣家在封店潮下一夜歸零。