2016/6/5 10:41:18來源:中國產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究網(wǎng)【字體：】【收藏本頁】【打印】【關(guān)閉】

　　在童裝的銷售環(huán)節(jié)，品牌童裝企業(yè)運營模式主要包括直營、加盟、經(jīng)銷三種，銷售渠道主要包括商場聯(lián)營店、品牌專賣店、購物中心店和網(wǎng)絡(luò)銷售等。

　　品牌童裝企業(yè)運營模式主要包括直營、加盟、經(jīng)銷三種。直營模式是指品牌童裝企業(yè)通過開設(shè)直營零售終端即直營店直接從事產(chǎn)品銷售。企業(yè)通過投資開設(shè)銷售網(wǎng)點，直接面向終端消費者銷售產(chǎn)品，對銷售終端的人力、財務(wù)、物流、商流、信息流等實施統(tǒng)一管理。直營模式的優(yōu)勢在于品牌廠商可有效控制零售網(wǎng)絡(luò)終端，便于實施統(tǒng)一的品牌經(jīng)營策略，樹立品牌形象，但也對企業(yè)的渠道管理體系、人才培養(yǎng)機(jī)制、信息化管理系統(tǒng)提出了較高要求。

　　加盟模式是指品牌童裝企業(yè)作為特許人通過與具備一定條件的加盟商簽訂特許經(jīng)營合同，授予加盟商在一定時間及范圍內(nèi)銷售公司產(chǎn)品的權(quán)利。實際經(jīng)營中，加盟商自行運營加盟門店或?qū)９瘢蚬局苯硬少彯a(chǎn)品并向消費者零售。加盟模式的優(yōu)勢在于品牌廠商可以較小的投入快速建立起覆蓋面較廣的渠道網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模和品牌知名度，并可以集中資源專注于產(chǎn)品開發(fā)與品質(zhì)管控，但對于渠道終端的控制力，較直營模式相對較弱。

　　經(jīng)銷模式是指品牌童裝企業(yè)按照一定的標(biāo)準(zhǔn)選擇經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商在規(guī)定的期限和地域內(nèi)購銷指定的商品。經(jīng)銷商以自己的名義購進(jìn)貨物，在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)銷售。經(jīng)銷模式的優(yōu)勢在于品牌廠商可借用經(jīng)銷商的渠道資源，迅速提升銷售規(guī)模，但是公司不掌握經(jīng)銷商銷售渠道，對營銷網(wǎng)點管控力不足。

　　在大、中品牌童裝實際運營中，三種運營模式以直營和加盟為主，目前通常會采取直營和加盟相結(jié)合的銷售模式。在品牌擴(kuò)張的初期，企業(yè)更多地借助加盟商資源來快速擴(kuò)大銷售渠道和覆蓋范圍，并授予其更多經(jīng)營權(quán)或允許自行發(fā)展下級加盟商。隨著品牌發(fā)展、統(tǒng)一運營的需要，企業(yè)會逐步提高直營比例或強(qiáng)化加盟管理能力，在兩種模式間形成更為合理、有效的比例結(jié)構(gòu)，充分利用兩種銷售模式的運營優(yōu)勢。采用經(jīng)銷方式的一般為小品牌童裝企業(yè)。

　　商場聯(lián)營店是品牌企業(yè)一般直接或通過加盟商與商場建立聯(lián)營合作關(guān)系，設(shè)立品牌專柜，由商場統(tǒng)一收銀，并以專柜零售額為基礎(chǔ)，按照一定比例（俗稱“扣點”）分享運營收益，與品牌企業(yè)共同承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險。大型百貨商場占據(jù)著城市重要商圈中的有利位置，為消費者提供“一站式購物”的消費體驗，是各品牌童裝產(chǎn)品主要的銷售渠道之一。

　　品牌專賣店是另一大傳統(tǒng)銷售渠道，是專門經(jīng)營銷售特定品牌童裝產(chǎn)品的獨立店面，能有展示產(chǎn)品及品牌形象，體現(xiàn)專業(yè)性和自主性，擴(kuò)大品牌影響力。童裝品牌專賣店主要開在城市商圈、社區(qū)、婦幼醫(yī)院附近等消費較為集中的區(qū)域，或者以店中店的形式開在百貨商場里面，也是主要通過加盟或者直營來運營。

　　相比于百貨商場和街邊或社區(qū)里的品牌專賣店等傳統(tǒng)渠道，近年來購物中心和線上電商作為新興渠道，發(fā)展極其迅速。購物中心店其實就是在購物中心里面的品牌專賣店。購物中心是將多種零售店鋪、服務(wù)設(shè)施集中在一個建筑物內(nèi)或一個區(qū)域內(nèi)，向消費者提供綜合性服務(wù)的商業(yè)集合體，通常包含數(shù)十個甚至數(shù)百個服務(wù)場所，業(yè)態(tài)涵蓋大型綜合超市、專業(yè)店、專賣店、飲食店、雜品店以及娛樂健身休閑等，它不同于傳統(tǒng)的百貨商場，是可以滿足人們?nèi)咳粘Ｙ徫铩蕵贰⒉惋嫷刃枨蟮囊徽臼匠筚徫锲脚_。

　　我國的購物中心建設(shè)起步較晚，開始于20世紀(jì)90年代初期，最早的項目是位于珠江三角洲的天河城購物中心，但是近年來以飛快的速度向前發(fā)展。據(jù)中國購物中心產(chǎn)業(yè)資訊中心、中購聯(lián)購物中心發(fā)展委員會發(fā)布的《中國購物中心發(fā)展報告》中顯示，中國購物中心面積在近十年內(nèi)的擴(kuò)張速度居全球之最。目前國內(nèi)購物中心數(shù)量已經(jīng)超過 4000個，且最近幾年每年都有三四百家購物中心新開業(yè)。

　　由于購物中心包容性強(qiáng)，包含很多商鋪、電影院、健身房、KTV、餐廳等，可以滿足人們?nèi)咳粘Ｙ徫铩蕵贰⒉惋嫷雀鞣N需求，順應(yīng)了消費結(jié)構(gòu)多元化以及非購物類消費比重升高的趨勢，人流量及人均停留時間非常可觀。再加上購物中心對品牌篩選嚴(yán)格，出現(xiàn)在購物中心里有助于提升品牌形象，因而購物中心店成為各個品牌童裝企業(yè)的線下新興渠道。以童裝龍頭品牌巴拉巴拉為例，2015年巴拉巴拉3000多家品牌門店中已有400多家為購物中心品牌店，根據(jù)公司的規(guī)劃，預(yù)計未來該數(shù)值將繼續(xù)增加。

　　另一方面，網(wǎng)絡(luò)購物渠道的興起和快速發(fā)展，使得一大批線上的童裝電商品牌涌現(xiàn)外貿(mào)童裝批發(fā)尾貨，如優(yōu)貝宜、安塞爾斯等，各大線下品牌童裝也紛紛布局線上渠道，在各電商平臺如天貓、京東、1號店等均有自己的線上品牌旗艦店。通過互聯(lián)網(wǎng)銷售，童裝企業(yè)不僅更能了解消費者的需求，而且拓寬了銷售渠道，跨越了區(qū)域障礙，有力的補(bǔ)充了線下渠道布局。童裝龍頭品牌巴拉巴拉在2015年天貓雙11活動當(dāng)天旗艦店銷售額就突破了1.5億，2015 年網(wǎng)絡(luò)終端銷售額超過17 億元。現(xiàn)在線上電商渠道已經(jīng)成為品牌童裝最重要的銷售渠道之一。