杭州，自古就以服裝出名。俗語說：“生在蘇州，穿在杭州，吃在廣州，死在柳州”。近20年來，杭州的服裝業更是發展迅猛。特別是杭州女裝業成為了近幾年崛起的浙江服裝界的新亮點。它們以設計見長，大多從事女裝的開發設計和經營。品牌名稱也很有意蘊，如浪漫一身、江南布衣、秋水伊人等。這些品牌有一些知名度，雖然基本上看不到著力推品牌的行為，但錘煉品牌內涵上有獨到的能力。

　　于是，在這樣的眾多有設計能力但是品牌操作能力有限的中小服裝企業的需求下，杭州的服裝市場應運而生。從最早的杭州四季青服裝市場1家到現在擁有15個各類專業服裝市場的四季青服裝特色街。從單一的服裝市場，細分到由女裝市場、西裝市場、童裝市場、鞋帽市場、羊毛衫市場等專業市場；從批發零售發展到產銷一體。

　　同時，在杭州的購物中心地帶——武林路，也在近幾年成為了“武林路時尚女裝街”，街上擁有店鋪630余家，國際、國內品牌齊聚在此。

　　杭州四季青服裝特色街集聚了15個服裝市場，營業面積達25萬平方米，成交額超百億，成為國內最大的服裝集散地之一。它創于1989年10月，業務輻射全國，以批發為主(占80 ％以上)，因“品種多、款式新、質量好、價格廉”的特色，成為大江南北服裝交流的重要集散地。目前市場里匯聚了1100余家服裝生產企業， 900多個品牌(商標)。據不完全統計，2004年，四季青服裝特色街15家服裝市場總銷售額超100億元。

　　從上面的數據可以發現，平均每個服裝品牌在四季青服裝特色街（后文簡稱四季青）的銷售額約1100萬元。

　　武林路時尚女裝街集旅游、購物、休閑于一體，已成為杭州的一大亮點，2005年店鋪增至630多家，全年銷售客達到5.5個億。

　　630余家， 平均的銷售額連100萬元都沒突破。那武林路時尚女裝街（后文簡稱武林路）是不是真的無利可圖呢？既然這樣為什么每年都有數十個品牌打破頭都要擠進武林路？

　　據我們的調查顯示，在四季青品牌A平均單件商品的毛利率不超過10%，而在武林路，品牌A的服裝的價格是在四季青的3倍，也就是毛利率超過了300%。從這里可以看出，同樣的品牌A，在四季青銷售的時候，1100萬元的銷售額至多只能帶來110萬元的利潤，而同樣在武林路，100萬元的銷售額就有約75萬元的利潤。

　　前面我們還沒有比較有關庫存率、房租人員工資開銷等方面的數據，如果算上這些數據，那就更驚人了。四季青服裝市場一樓的鋪位，位置較好的（這里指的還是較好的，不是最好的），10個平方米的年租金為30幾萬，倉庫的租金是15000一年，庫存的商品價值超過50萬。而且四季青有這樣一個習慣，凡是過了季的商品，在處理庫存的時候，就是以原價的5%-15%左右的價格處理給專門收購過季商品的北方人的。每年很多對行情估計不足的商人在這方面虧損的不計其數，但是，從現在看來，今年又有很多商人要在這方面吃虧了：去年國家氣象局對江南一帶的冬季氣候總體趨勢預報是暖冬，于是，絕大多數的服裝商人都沒有準備一定數量的御寒服裝——羽絨衣等，結果，12月底的連續數場大雪，造成了整個杭州市羽絨服脫銷，反而十幾個不關注氣象趨勢預報的商人在這次突如其來的大雪中賺得盆滿屜溢的。我們可以想象一下，今年的冬季市場，那些在去年眼睜睜看著別人賺錢的服裝商人今年的表現會是什么。

　　再來看武林路的商人們，去年羽絨服脫銷的時候的表現：沒有羽絨服貨源？怕什么，在武林路的人多少有幾個錢，我們大不了不買羽絨服，我們賣皮草，賺得更多！事實情況也是一樣，兩場大雪過去，武林路服裝店的櫥窗里出現了多少標價都在4000以上的皮草，其中的利潤就更不用多說了。

　　回到方才有關四季青和武林路的利潤分析，其實大多數的消費者也都知道很多在武林路甚至杭州百貨大樓和銀泰百貨（那兩個是杭州很有名氣的購物廣場）賣高價的服裝的都是在四季青采購的，但是為了自己的購物的樂趣，在經濟條件基本允許的情況下還是選擇到以上場所購物。

　　市場總是會淘汰不適合的存在富力童裝批發有零售嗎現在。看看現在服裝市場紅火的樣子就知道它還遠遠沒到那一天呢。因為，市場本身也在不斷的重復著從涅磐到重生的輪回。

　　本文開始的時候已經提到過一些了：服裝市場從一個市場包羅萬象到不斷的細分再細分，在細分市場的過程中，突出了自己的特色，提高了自己的生存能力。甚至已經出現了批發零售中高檔服裝的“XX精品服飾城”，這類的市場秉承了市場價格低廉的優勢，又在品牌的選擇上有了一定的高度，正在逐步的把因為市場環境差、商品檔次低而選擇在專賣店、購物中心購物的消費者吸引回去。

　　同時，專賣店、精品店、時尚店等中高檔的消費場所，其商品的來源也不能完全依靠廠—店的環節，沒有了服裝市場這一大來源，專賣店的未來也不會太光明。同時，畢竟對工廠來說，只有量上去了成本才能降的下來，沒有了服裝市場的走量，專賣店、購物中心里的服裝要做到300%的利潤談何容易。

　　所以，在很多情況下，服裝生產企業一方面投資在城市的中心地帶開設專賣店、形象店，另一方面，也要在服裝市場中占領一席之地。借用鄧小平同志說的：精神文明物質文明兩手抓。服裝廠商也是銷量、市場占有率、品牌三不能誤啊。

　　據統計，2003年，杭州市現有規模以上服裝企業292家，完成工業總產值（現價）98億元，產品銷售收入94億元，利稅總額8億元，利潤總額5億元，分別比去年同期增長22.3%、26.3%、33.9%和26.8%。

　　杭州女裝企業，從1993年的幾家，到1996年的幾十家，2000年的幾百家，2003年的上千家，正好經歷了十年。擁有6000多名服裝設計師，中等規模企業2000多家，品牌240多個。

　　如何在杭州如此嚴酷的服裝業競爭環境下生存發展，是那些服裝企業老總們經常在思考的問題。而有遠見的企業老總們很多都選擇了降低身份進入服裝市場提升占有率，開設專賣店、形象店提高品牌價值的雙重保險。國內著名休閑品牌J，不單在杭州的中心地段開設了上萬平米的旗艦店，同時也能在服裝市場中找到它的身影。

　　尚陽，著名營銷戰略專家、分銷渠道建設專家，浙江大學創新與發展研究中心研究員，尚陽企業管理咨詢公司董事長。曾任娃哈哈集團市場總督導。曾榮獲第三屆中國杰出營銷人金鼎獎、中國十大營銷策劃專家、中國十大企業培訓師、中國生產力學會策劃專家委員會專家等榮譽。熟悉并掌握企業成功運作的簡單而實用的管理方法；擅長企業戰略、企業營銷策劃；在市場運作、網絡構建、品牌規劃等方面有豐富的實戰經驗和頗深的造詣。

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