頂著皇室名頭，實(shí)則是“戴安娜王妃雙胞胎侄女摯愛”的高梵，能在抖音直播間賣到5980元；猿輔導(dǎo)旗下品牌SKYPEOPLE標(biāo)價(jià)6800元；初出茅廬的新銳設(shè)計(jì)師Christopher Raxxy在米蘭走秀，順手就把羽絨服賣到了52800元。

　　2015年到2020年，國(guó)內(nèi)羽絨服平均單價(jià)由432元攀升至656元[1]。據(jù)網(wǎng)易數(shù)讀統(tǒng)計(jì)，2023年，國(guó)產(chǎn)羽絨服的均價(jià)已經(jīng)高達(dá)881元。

　　若論國(guó)產(chǎn)羽絨服的漲價(jià)標(biāo)桿，非波司登莫屬。2019年，波司登推出的“登峰”系列1.0售價(jià)11800元，給了大眾市場(chǎng)一點(diǎn)點(diǎn)高端震撼。彼時(shí)，面對(duì)一張廣為流傳的羽絨服鄙視鏈金字塔照片，創(chuàng)始人高德康放言：“波司登不在第4層，要在第1（Moncler）、第2層（加拿大鵝）之間[2]。”

　　然而幾年過去，波司登在高端化帶來的短暫高光后迅速歸于平靜：從2018到2023財(cái)年，它的營(yíng)收增速?gòu)?0.28%一路降至3.45%，歸母凈利潤(rùn)增速亦從57.07%跌到3.70%，如今市值距離最高點(diǎn)幾近腰斬。

　　作為向高端進(jìn)擊的代表產(chǎn)物，曾經(jīng)驚掉眾人下巴的萬(wàn)元羽絨服已經(jīng)悄然下架，目前門店價(jià)格最高的一款羽絨服是7800元。在最新財(cái)報(bào)中，已經(jīng)找不到“登峰”的相關(guān)字眼。

　　2017年，馬云穿著一件女款墨綠色加拿大鵝，年初會(huì)面特朗普，年末出席烏鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)，徹底將這個(gè)海外品牌穿成了“首富同款”，養(yǎng)活了無(wú)數(shù)代購(gòu)。

　　這不禁讓國(guó)內(nèi)同行紛紛開始反思。彼時(shí)，賣了25年羽絨服波司登剛從庫(kù)存危機(jī)中抽出身，請(qǐng)了君智咨詢號(hào)脈后，在內(nèi)部高喊“二次創(chuàng)業(yè)”[3]，希望通過聚焦主業(yè)成為羽絨服專家。

　　一年后，加拿大鵝在北京三里屯開出了首家門店，中產(chǎn)們不惜頂著寒風(fēng)排隊(duì)幾小時(shí)搶購(gòu)，街上各個(gè)花色的鵝多到能組一局連連看[4]，波司登趁勢(shì)推出售價(jià)高達(dá)11800元的羽絨服—登峰系列1.0。

　　創(chuàng)始人高德康在后來的一場(chǎng)采訪中道出原委：“過去，我們不知道時(shí)尚羽絨服能賣到1萬(wàn)元到2萬(wàn)元[5]。”

　　通過和高奢品牌聯(lián)名、原材料升級(jí)等一系列操作，波司登率先在價(jià)格表上翻了倍，并引起了同行們的紛紛效仿：

　　鴨鴨把原材料鴨絨升級(jí)為鵝絨后，成本馬上貴了50%，售價(jià)躍至千元；網(wǎng)易嚴(yán)選宣稱“要薅12只大鵝的毛才能做成一件[6]”，將千元羽絨服賣斷了貨；高梵則聯(lián)合Moncler設(shè)計(jì)師，將聯(lián)名鵝絨服價(jià)格推到了3999元以上。

　　且不論賣千元運(yùn)動(dòng)鞋和瑜伽褲的海外同行，其凈利率基本都在20%以上的高位。就算是和同樣在縣城商業(yè)街開店賣衣服的同行相比，國(guó)產(chǎn)羽絨服品牌的日子也捉襟見肘。

　　2017年，波司登的凈利率只有5.75%。同年，森馬的凈利率是9.4%，特步因轉(zhuǎn)型而凈利潤(rùn)大跌了2成，但凈利率也有近8%；男人衣柜的海瀾之家，其凈利率更是高達(dá)18.3%。

　　而這一年的服裝上市公司平均凈利率為7.4%[7]，也就是說，波司登基本屬于墊底水平。貴為頭部的波司登尚且如此，羽絨服賽道里的其他玩家，那就基本都是貧困戶了。

　　大眾服裝行業(yè)里的競(jìng)爭(zhēng)地位，基本上可以用這樣一句話來概括：賣女裝的不如賣男裝，賣男裝的又不如賣運(yùn)動(dòng)的。

　　造成這種差異的原因并不復(fù)雜，服裝行業(yè)里，功能性越強(qiáng)的溢價(jià)空間越大，而SKU越多則意味著庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)越大，賺錢越難。正因如此，款式繁多還有過時(shí)風(fēng)險(xiǎn)的女裝行業(yè)里，遲遲無(wú)法誕生絕對(duì)的龍頭。

　　首先，羽絨服這行幾乎就是看天吃飯。碰上暖冬，就連性價(jià)比王者優(yōu)衣庫(kù)都擋不住下滑，2023年12月優(yōu)衣庫(kù)在日本同店銷售額大跌15%[8]。

　　從數(shù)據(jù)來看，盡管羽絨服定價(jià)幾乎是成本的五六倍，但行業(yè)普遍毛利率也就20-30%[9]。此外，行業(yè)的平均售罄率僅60%，而庫(kù)存周轉(zhuǎn)率需要150天。每年冬天該主推哪款產(chǎn)品，對(duì)羽絨服品牌來說無(wú)異于一場(chǎng)豪賭。

　　在羽絨服的制造成本里，光是羽絨這一項(xiàng)就占了45%。但由于養(yǎng)殖端出欄量不足，這些年原材料的價(jià)格水漲船高：從2016到2023年，90%白鴨絨和白鵝絨雙雙翻倍[6]。

　　二是關(guān)掉面積小、坪效低的店，在北京、上海等核心商圈開設(shè)旗艦店。比如它在上海南京東路的門店改頭換面，變成了一家超2000平的明亮大店；

　　三是無(wú)孔不入地營(yíng)銷，世界四大時(shí)裝周，波司登上了三個(gè)，妮可·基德曼、安妮海瑟薇都穿著波司登贊不絕口。

　　2018年，波司登把原本過半的千元內(nèi)羽絨服砍到20%以下，把1800元以上的羽絨服占比從4.8%提至24.1%。其位于上海南京路的旗艦店首次迎來了和加拿大鵝一樣的待遇——大排長(zhǎng)龍[5]，品牌營(yíng)收順勢(shì)一舉突破百億。

　　三年后，波司登更迎來了高光時(shí)刻：拿到全球銷售額、銷售量雙項(xiàng)第一，680億港元市值創(chuàng)下歷史新高。

　　此時(shí)有媒體向高德康發(fā)問，“波司登已經(jīng)把高端化的形象立住了嗎？”高德康底氣十足地說，“立住了”[10]。

　　但事實(shí)或許遠(yuǎn)不如高德康想象的那般美好，波司登的基本盤依然是大眾、中端市場(chǎng)。2021年九江舒衣庫(kù)兒童羽絨服，波司登的線以下的波司登羽絨服占比68.2%；官方旗艦店顯示，5款萬(wàn)元羽絨服月銷僅5-19件[11]。

　　到了2022財(cái)年，波司登的營(yíng)收和股東應(yīng)占凈利潤(rùn)增速降至3.45%和3.7%，創(chuàng)下2017年“二次創(chuàng)業(yè)”來的新低。

　　面對(duì)率先價(jià)格升級(jí)的波司登，消費(fèi)者并不買賬。但問題是，怎么加拿大鵝能輕松賣上萬(wàn)，波司登就不行？

　　首先，從消費(fèi)習(xí)慣來看，羽絨服屬于高價(jià)低頻的剛需品類，大多數(shù)人買羽絨服只是出于保暖的考慮。對(duì)于品牌來講，要想把羽絨服賣出去，最保險(xiǎn)的方式是做基礎(chǔ)款。

　　但若是只做基礎(chǔ)款，就幾乎只剩下了渠道和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)手不僅有平湖的2000多家羽絨服工廠，還有優(yōu)衣庫(kù)這個(gè)性價(jià)比之王。

　　也就是說，羽絨服品牌要想既能賣的貴，又能賣出去，就得重新定義“基本款”。即大單品策略，帶品牌光環(huán)那種的。

　　例如，在祖孫三代的傳承故事和南極科考的加持下，加拿大鵝選擇在“工裝派克羽絨服”上一條路走到黑，堅(jiān)持5000元以上定價(jià)不動(dòng)搖，直到形成高端派克羽絨服=加拿大鵝的品牌認(rèn)知。

　　它的羽絨服SKU一度多達(dá)1800個(gè)，從百元到萬(wàn)元價(jià)格帶全覆蓋，上新如流水。巨量的聯(lián)名營(yíng)銷活動(dòng)，各種年輕色彩，更多都指向了設(shè)計(jì)、潮流感。但提到高端羽絨服，登峰系列的特點(diǎn)和知名度顯然都不會(huì)是消費(fèi)者的第一反應(yīng)。

　　其次，波司登的大眾品牌認(rèn)知已相對(duì)穩(wěn)固，要提升到中高端本就面臨著層層阻力。而它的說法和做法時(shí)常矛盾，又給自己多上了點(diǎn)難度。

　　舉個(gè)例子，目前波司登72%以上的門店在三線及以下城市，入駐的高端購(gòu)物中心只占4.97%[12]，還新增了1000多家至只開一個(gè)冬天的特色旺季店。這些動(dòng)作雖可能利于坪效，但對(duì)于樹立高端調(diào)性的幫助微乎其微。

　　鴨鴨在其空出來的大眾市場(chǎng)，從8000萬(wàn)年?duì)I收生長(zhǎng)到110億只花了4年；另一邊，嫌羽絨服太貴的消費(fèi)者紛紛投向了沖鋒衣、搖粒絨，甚至軍大衣的懷抱。

　　在加拿大鵝最火熱的那幾年，知乎上有這樣一個(gè)問題：“為什么有人寧愿花1000元買假大鵝，也不愿正價(jià)買波司登？”[12]

　　其中最高贊的一條回復(fù)是，這個(gè)問題你要整體考慮，1000元的波司登，怎么能配得上他的300元Off White衛(wèi)衣和450元的聯(lián)名款A(yù)J呢？

　　彼時(shí)的加拿大鵝火遍大街小巷，在通往西二旗的地鐵上，你可以在一個(gè)車廂里看到6只鵝。但其中的大多數(shù)，都來自于常熟的外貿(mào)村，這里的大鵝不要13000，只要245[13]。

　　但加拿大鵝在中國(guó)的富貴并沒有延續(xù)很久。2021年因?yàn)樘摷傩麄鳌⒕芙^退貨的神操作之后，口碑一度崩壞，業(yè)績(jī)也陷入跌跌不休：

　　2023上半財(cái)年，加拿大鵝營(yíng)收同比微增5.4%，歸母凈利潤(rùn)直接虧了7720萬(wàn)加元，嚇得其連忙下調(diào)預(yù)期總收入，全球裁員10%；此后股價(jià)狂泄，創(chuàng)下有史以來最長(zhǎng)的連跌記錄，現(xiàn)在已經(jīng)跌破發(fā)行價(jià)12.76美元。

　　2022年和2023年上半年，主品牌Moncler帶著集團(tuán)一路向上，營(yíng)收分別增長(zhǎng)46%和24%，去年首度突破10億歐元大關(guān)至11.4億，遠(yuǎn)超市場(chǎng)預(yù)期。

　　Moncler價(jià)格基本在萬(wàn)元以上，但更低調(diào)，始終活躍在少數(shù)人的視野里。在江浙滬潮男人手一件“大鵝”的同時(shí)，Moncler為每件產(chǎn)品內(nèi)置了防偽芯片，讓假貨不至于稀釋品牌價(jià)值。

　　2018年，加拿大鵝開始在中國(guó)攻城拔寨，9月開設(shè)天貓店，10月在香港國(guó)金中心開出中國(guó)首店，后來一連開了25家店，總數(shù)甚至高于老家加拿大。

　　反觀Moncler2009年進(jìn)入中國(guó)，2022年才開出天貓店，線%上下，多在高端商場(chǎng)的一樓。2018年，Moncler的坪效達(dá)3.6萬(wàn)歐元/年，即便在奢侈品里也能腳踩Prada的水平。

　　長(zhǎng)此以往，這些截然不同的動(dòng)作，塑造了兩者迥異的氣質(zhì)：一個(gè)活成了奢侈品，是真富人的心頭好；一個(gè)更像是人手一件的潮牌，社交貨幣的價(jià)值隨著出圈程度加深而不斷遞減。

　　2017年，LV宣布和Supreme達(dá)成聯(lián)名合作，為雙方帶來了超70%的搜索量增長(zhǎng)。但幾年過去，LV還是LV，Supreme被VF集團(tuán)收購(gòu)，活成了后者口中“過于高昂的收購(gòu)代價(jià)”。

　　故事總是驚人的相似。半年前，加拿大鵝庫(kù)存猛增至5.1億加元，不得不在加拿大多地進(jìn)行開倉(cāng)特賣，北京DT51也出現(xiàn)了罕見的5折活動(dòng)。

　　而緊隨加拿大鵝其后，沖擊高端羽絨服的波司登，似乎又一次追隨了加拿大鵝的腳步。如今，在長(zhǎng)沙、合肥的奧特萊斯，波司登的2023年新款羽絨服，一樣可打5折。

　　第二次，是奧運(yùn)過后提出四季化、多品牌化、國(guó)際化。但換來的是高達(dá)26億元的庫(kù)存積壓，清了整整四年才翻篇。

　　2017年底，波司登再度轉(zhuǎn)向，表示要聚焦羽絨服，收縮多元化，集中火力實(shí)現(xiàn)主品牌的中高端躍遷，像是雪中飛這類平價(jià)品牌的占比則一路降至個(gè)位數(shù)。

　　在提出中高端化的這幾年，波司登不可謂不努力。眼看著萬(wàn)元羽絨服銷路不佳，又陸續(xù)推出了小香風(fēng)羽絨服、羊羔絨羽絨服、一衣三穿的沖鋒衣鵝絨服......唯愿當(dāng)中的某一款，哪天能扛起增長(zhǎng)的大旗。

　　在去年下半年的業(yè)績(jī)會(huì)上，波司登突然更改口徑，表示會(huì)在主品牌繼續(xù)高端化的基礎(chǔ)上，“通過旗下雪中飛、冰潔等二線]”。

　　在最新財(cái)報(bào)中，享受了無(wú)數(shù)資源傾斜的波司登收入增速為25.5%，而雪中飛的這個(gè)數(shù)字，為52.2%。

　　[12] 為什么很多人寧愿花1000多元錢買高仿的加拿大鵝，也不愿意花1000元買一件正品的波司登羽絨服？知乎

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