據天蘭尾貨北京區總經理謝曉東介紹：“天蘭尾貨的今天是依靠庫存鞋業一步步發展起來的，在商業地產領域也擁有越來越大的發言權，在后期經營發展中，我們力圖根據不同的市場，陸續增加休閑、娛樂、餐飲等設施，向一站式的主題購物中心轉型，來發展我們的天蘭連鎖品牌。同時也讓普通老百姓享受到商業發展帶來的便捷。

　　2012年元旦前后，天蘭尾貨這家以經營品牌庫存為主的專業連鎖零售賣場在經過5年的醞釀后，進入發展井噴期。截止到2011年年底，天蘭尾貨在北京地區已有10家大型專業賣場，總營業面積超過15萬平方米。而2011年12月底的短短一個星期，又有三家天蘭尾貨新店在北京開業。

　　從2007年“天蘭”市場憑借尾貨模式瞬間走紅后，本報就連續對尾貨市場的走勢展開探尋。不論是對“真假尾貨”的辨析，還是對該模式瓶頸的追問，幾年下來，在特定市場環境的促使下，我們還是見證了尾貨市場逐漸成為紡織服裝企業的新渠道之一。

　　但發展過程中，尾貨概念與尾貨模式，始終受到貨源、質量、渠道沖突與知識產權等問題的困擾。尤其是在服裝業出口疲軟，國際消費下滑的形勢下，很多人對尾貨的發展提出了質疑，也對尾貨的渠道存亡提出了質疑。如何才能讓尾貨市場保持長久的生命力，如何才能讓尾貨市場更健康持久的發展，尋求新思路，規避老問題，對于尾貨的發展在2012年顯得尤為重要。

　　當大多數企業在冬季固守陣地，緊盯終端市場銷售業績時，天蘭尾貨出其不意開赴遠郊，以三足鼎立之勢打出京郊三張王牌——天蘭尾貨石景山店，天蘭尾貨順義店，天蘭尾貨密云店。一個以強大市場為依托，非主流銷售模式的專業品牌庫存服務機構，大刀闊斧挺進京郊縣城，在缺少品牌影響效應及生存力土壤的環境下，毅然進行落戶，給市場打下一劑強心針。

　　著名商業地產策劃師梁吉良提出了 “左鄰右舍”的新概念助力天蘭連鎖品牌擴張之路，幫助天蘭尾貨買入井噴期。梁吉良表示：隨著中國城市化進程速度加快，各大中型城市將涌現出不同特色的經濟圈。傳統商業圈的輻射范圍也會隨之縮減，所以“左鄰右舍”的商業模式是連鎖企業發展的必然趨勢。但同時，連鎖品牌的推廣一旦換種生存環境，植入的市場調度、商業價值、文化意識等元素都將要適應新的市場氛圍，循序漸進，人們才會對這一種事物有個清醒的認識，從而產生對該品牌依賴效應。對自身發展的重新認識，以及在終端市場中打造尾貨市場的零售品牌、介入連鎖模式，不僅讓天蘭尾貨擺脫了做不大、做不響的困境，也加速了市場的影響力與品牌價值的提升。而另一方面，尾貨市場對自身定位的調整，也是保證其快速穩健發展的重要一環。

　　“百貨商場進不去，進入低端商品市場不甘心”，這是目前國內大量二線、三線品牌紡織服裝企業發展所面臨的嚴峻問題。不僅如此，在內銷市場不斷壯大的過程中，以前重在角力外銷的各大紡織服裝類品牌開始進入國內零售市場，而已經是擠破頭的那些國內中小品牌也因此受到了來自這方面的擠壓，尾貨也不再僅限于以前外單的“剩余產品”，內貿中也有越來越多的品牌在不斷產生著數量不菲的“尾單”。

　　在天蘭尾貨各大賣場里記者發現，除了知名品牌專賣店之外童裝一線品牌工廠尾貨批發，還擺放了大量的我國自主品牌的鞋服商品，價格比商場同類商品的價格便宜100-300元左右。天蘭尾貨總經理吳大局介紹：“目前與天蘭尾貨合作的國內中小品牌達500多家，雖然在管理方面對我們有更大的要求，但確實給國內大量民族品牌，特別是剛起步的自主品牌提供了一個良好的發展平臺，幫他們打開市場，讓民族品牌能走得更高更遠。”

　　隨著國內市場消費意識的品質化，以關注普通消費人群為主的天蘭尾貨，也在不斷調整經營策略，提高企業的市場運作能力。

　　由北京尖點國際營銷策劃有限公司全程營銷策劃的天蘭尾貨，近兩年來，在專業連鎖賣場大力開辟疆土，擴大營業面積和經營的品類同時，天蘭尾貨的品牌消費市場幾乎呈現出幾何倍增的趨勢。商業競爭力越來越強大，隨之出現的便是長期發展戰略的問題。據天蘭尾貨北京區總經理謝曉東介紹：“天蘭尾貨的今天是依靠庫存鞋業一步步發展起來的，在商業地產領域也擁有越來越大的發言權，在后期經營發展中，我們力圖根據不同的市場，陸續增加休閑、娛樂、餐飲等設施，向一站式的主題購物中心轉型，來發展我們的天蘭連鎖品牌。同時也讓普通老百姓享受到商業發展帶來的便捷。”

　　天蘭尾貨發展至今，在尾貨服裝行業做了表率，北京市區域的7家門店成功營運，得到市場的認可，客流量保持穩定的提升，市場信譽度穩步提升，這離不開天蘭市場的專業服務，可見天蘭在主打商業區尾貨的定位上，稱得上是一個成功的案例，對于中國的尾貨市場是一個很好的范例。天蘭尾貨的發展，實現了標準化、規范化的管理，最大程度上保護生產、銷售、消費者共同利益，有序地發展，這是天蘭尾貨商業區化的第一步，也是其擁有不斷競爭生命力的保證。

　　自品牌推廣以來，對于大部分的消費者來說，尾貨已耳熟能詳，自北京第一家尾貨市場開業以來，漂亮的銷售業績讓尾貨商家紛紛布局核心商圈，從麗澤橋商圈到六里橋商圈，再到木樨園和動物園商圈，以7店連鎖之勢輻射北京市區，“大品牌，小價位”成了其長期的經營方向。國內一二線的品牌庫存，聯手廠家直營，超低的品牌折扣，是天蘭尾貨品牌的核心競爭力。

　　天蘭將新店開進清河社區，為其他商業企業在擴張模式的創新上做了率先垂范，清河店如今已經發展成熟、壯大，這符合了新的經濟形式和新的商業發展格局的商場要求，由商務區向社區化的轉變已具規模，轉型得以成功。國家的宏觀調控影響著市場的發展方向，避免市場過快進入飽和期，兩步走的發展戰略證明了天蘭尾貨成功的轉型。

　　戰略性調整，是一種發展機遇，是能夠將市場做大做好的有效手段。商業區化走向社區化，天蘭尾貨清河社區店的運營證明了第二步戰略的成功實施。梁吉良表示，長期以來，流動性過剩的影響逐步顯現，大量資本進入房地產、商業地產領域，造成資產價格泡沫化，商業物業租金伴生性快速上漲，物業成本已占到零售型企業經營總成本的60%以上，這些企業如想突破擴張瓶頸，就必須跳出繁華商業區開店的局限。

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