“消費者變了。我們的用戶一直是下沉市場30-40歲的女性。她們很在意價格，但要求也變得更高，在乎質量、速度。也就是說，一件30多元的衣服，消費者拿到手要看到99元的價值，品質要超出預期?！睆V州香朵兒服飾有限公司創始人趙曉忠告訴南都記者，

　　各平臺今年雙十一火拼低價，設置9.9元包郵專區、上線分購活動等，競相爭搶全網最低價。平臺回歸低價，低價商品供應者的產業帶商家對低價的理解已然發生變化。他們追求極致性價比，不卷價格，通過整合供應鏈尋找價格與品質之間的平衡點。

　　南都記者近日走訪了廣州女裝產業帶頭部、腰部商家。以頭部商家香朵兒為例，前期積累100多家小型制衣工廠資源，以銷定產，48小時內可發貨。為把控品質，其縱向整合供應鏈，向上游延伸至原材料端，采購紗線后與布廠合作生產面料，退貨率低于30%。規模擴大后，他們與平臺合作打造產業帶品牌。

　　在廣州女裝產業帶內，香朵兒是風向標，供應鏈被不少同行研究。趙曉忠從沙河檔口起家，主做線下批發業務，入行后即研究如何優化供應鏈。他一早就意識到，廣州服裝產業帶優勢是快和價格。具體到自己，要做到以品質為前提的快，其次是價格?！拔覀儧]有做組貨模式，我們與工廠合作、磨合，直接組建自己的生產渠道?！?

　　這些制衣工廠是產業帶商家實現低價的秘密武器。工廠規模小，多為20多人，夫妻檔經營，租金、管理等成本低，成本可控。相比大廠，他們可快速響應并實現柔性生產。南都記者走訪香朵兒合作超10年工廠時看到，接單之后，工廠快速裁布，24小時內可交付基礎款的衛衣。

　　2011年以來，趙曉忠組建了自己的“制衣工廠天團”，數量多達100多家。按照質量、速度、價格三個標準，經過多年篩選、磨合，這些分布在白云、海珠、佛山、天河、肇慶、湖北天門的工廠只為香朵兒服務，以下沉市場30-40歲女性為目標用戶生產基礎款的衣服。

　　“有了工廠的配合，我們就可以以銷定產。但要找到生產快出品好的工廠很難，我們一直在篩選，留下來的（工廠）是我們這么多年積累下來的一大核心優勢。”趙曉忠表示，深度合作5年以上的工廠，黏性均較高。

　　整合產業帶資源后，趙曉忠2015年從線下轉到線上后，憑借快、價格優勢在短時間內成為電商平臺頭部商家，最高峰時日銷5萬多件，單品最高銷量70多萬件。

　　此外，線上訂單量增大后，趙曉忠對公司和共產進行信息化改造，實現工廠、倉庫庫存、線上銷售系統互聯，及時解決產能與供給不匹配的問題。

　　“這兩年大家意識到卷價格沒有出路，退貨率高，賺不到錢。最終要把產品做到極致，紛紛開始轉型?！?7年生的陳煥新是兩年多前入局的新玩家，意識到一味的低價只會帶來高退貨率后，開始學習香朵兒專心整合產業帶資源，搭建供應鏈，做品質好又有價格力的產品。

　　產業商家轉型的另一個原因是消費者變了。趙曉忠觀察到，消費者在意價格的同時，在乎質量和速度?！拔覀兿ＭM者收到貨后有一種超出預期的感覺。在我眼里，低價就是超出預期的價值感。”

　　為進一步降低成本并把控品質，他們選擇深度整合供應鏈。“服裝行業太卷了，他們這幾年不斷地從源頭找問題。”佛山吉鑫紡織有限公司負責人梁才平向南都記者表示，上游的產業帶商家不再委托第三方采購面料，轉而自行采購紗線，交由織布廠制作胚布，節約成本、避免面料同質化競爭之外，更想從源頭把控產品質量。

　　南都記者走訪上述紡織廠時注意到，今年下半年，生產計劃確定并收到紗線多臺織布機按照香多兒給出的密度、克重等工藝要求制作秋冬衛衣所需胚布。香朵兒檢驗后，胚布將運至肇慶染色。目前，香朵兒訂單已占該廠三分之二的產能。

　　趙曉忠簡單計算了下，相比于到市場采購面料，由工廠生產布料后，每條布可節省100只200元，每件衣服則便宜0.5元。當單件衣服銷量達到10萬件后，節省的成本較為客觀。更為重要的是，退貨率隨之降低。目前，其退貨率控制在30%以內，遠低于同行。

　　產業帶商家向上游延伸的供應鏈的另一目的是提升競爭力?！懊媪?、紗線門檻高，不像做爆款，別家可快速復制。我看到直播電商平臺的部分頭部商家已將重心轉移到面料研發?！壁w曉忠表示，公司研發的防曬衣等在淘寶的銷量達數十萬件。

　　目前，香朵兒的供應鏈已經覆蓋：紗線-織布-染色-開發-制衣-銷售-物流等女裝全鏈路，并打算上線智能補貨系統。如今，他們已從單一品類升級為全品類產業帶商家，線個款。其中，夏季衣服客單價為30-40元，春秋季50元。

　　規模擴大后，這些產業帶商家的重點是品牌化和良性增長。他們重新規劃線上平臺，并將單量穩定的淘寶視為經營重心，選擇重新回淘發展?！吧庾龅揭欢ㄒ幠：?，我們考慮最多的不再是爆款，而是穩定的、長期的增長和哪個平臺可以幫我做出品牌。所以很快就做了決定，回淘寶?！壁w曉忠稱，目前香朵兒有7家淘寶店，兩家天貓店。

　　“商家都有品牌夢，香朵兒的選擇，在我們圈內有風向標的意義。穩定增長后童裝批發直銷價格表圖，商家會傾向自產自銷，從源頭整合產業鏈，打造自己的品牌?！标悷ㄐ碌难哦鋬簳r尚女裝，也在做品牌化的探索。開店三個多月，已經有10多家服裝廠和他合作，生產不同面料的服裝。

　　廣州是淘寶女裝商家最密集的產業帶，也是淘寶銷售額最高的產業帶。這里有品牌商家，也有中小商家。據了解，為了承接中小商家“回淘做品牌”的需求，2023年9月，淘寶服飾成立廣東運營中心。這是淘寶服飾行業第一次在杭州以外設置專屬運營中心。

　　南京大學教授羅震東看來，隨著越來越多商家回歸淘寶，廣州女裝產業帶正在經歷新一輪的結構性調整，要做品牌，商家就要考慮怎么給消費者更好的布料、更細的做工。而要實現這個目標，就需要從源頭開始進行成本和品質的把控。長期以來形成的依賴沙河等批發市場的產業鏈、供應鏈模式，正在被新的模式迭代。

　　“這樣發展下去，他們的品牌夢就不再是夢了，不遠的將來應該會產生類似優衣庫的中國時裝品牌?！绷_震東說。