生活中，他們是一對平凡的夫妻，相濡以沫。在母嬰行業(yè)，他們是不平凡渠道商，勤勞樸實。中嬰網(wǎng)·渠道行走進(jìn)山東濟(jì)南，探訪國內(nèi)知名母嬰代理商濟(jì)南成長小不點商貿(mào)有限公司發(fā)展歷程，與兩位創(chuàng)始人面對面，聊聊張玉東與李現(xiàn)芳夫婦這些年。

　　張玉東和李現(xiàn)芳夫妻原是煤炭部安徽兩淮指揮部職工，因為雙方都是山東人，那個年代，大家總想落葉歸根，九十年代初通過關(guān)系共同調(diào)動到山東濟(jì)南工作精品童裝衛(wèi)衣一手貨源批發(fā)。回到濟(jì)南后，張玉東在單位開車，李現(xiàn)芳在公交公司售票。原先在煤炭系統(tǒng)工資高，福利好，回到濟(jì)南后，兩人工資加一塊還沒有原單位一人高，加上孩子大了，家庭開支明顯增加，生活一下變的很拮據(jù)。而且，作為售票員的李現(xiàn)芳，暈車特別嚴(yán)重，雖然是國營單位工作，但身體吃不消，也不得不放棄。經(jīng)過了半年這樣的生活后，李現(xiàn)芳和張玉東商定，決定一人停薪留職，李現(xiàn)芳下海經(jīng)商。

　　90年代初信息非常閉塞，交通不便，加上沒有其他人的幫助，下海經(jīng)商談何容易。從公交系統(tǒng)出來后，李現(xiàn)芳去了一位親戚那里臨時幫忙賣服裝，一邊賣服裝一邊觀察行情，由于比較活絡(luò)，加上服務(wù)態(tài)度好，店里生意好了不少，因此，短時間內(nèi)加了三次薪。在這兩個多月的時間里，李總發(fā)現(xiàn)這里賣成人服裝的多，買童裝的少，覺得是一個好機(jī)會，于是決定做童裝批發(fā)。

　　夫妻兩拿出了全部積蓄也才5000塊錢，通過親戚們幾千幾千的資助終于湊夠了3萬塊錢，于是闖上海。當(dāng)時信息閉塞，又沒有熟人介紹，夫妻兩就在上海漫無目的尋找童裝生產(chǎn)廠。后來找到一個離市區(qū)遠(yuǎn)的童裝廠，為了省錢就沒有搭車，靠著摩的帶過去。產(chǎn)品質(zhì)量不錯，但是價格也高，直接進(jìn)了兩萬八的貨，這在當(dāng)時是不小的數(shù)字，幾乎搭進(jìn) “身家性命”干這一單生意。

　　由于不懂市場，不懂價格，這批產(chǎn)品拿貨價格高，批發(fā)生意經(jīng)營的非常困難。不過好在這個品牌童裝質(zhì)量好，款式又很時尚，給人眼前一亮，結(jié)果批發(fā)沒做好，倒是靠零售賣出去不少。當(dāng)時也不期望能賺錢，只為了保本，幾乎是以進(jìn)貨價銷售，到賣了一半的時候才適當(dāng)提高了價格。

　　堅持了一段時間后，一位在商場賣服裝的門店老板看到了這批童裝，認(rèn)為品質(zhì)好，款式時尚，從這里拿了一批貨，僅僅兩天就賣完了，又來進(jìn)貨，把剩下的童裝全拿走了。這是一個令人振奮的消息，夫妻兩看到了希望，也更有了信心。

　　夫妻兩第二次來上海意外發(fā)現(xiàn)了七浦路服裝批發(fā)市場，這里貨源十分充足，兩人喜出望外。有了之前的經(jīng)驗，此時的李總變得眼光獨到，總能判定哪些貨品暢銷，所以她拿的貨總能很快的賣出去。此后，再不用擔(dān)心貨源問題。

　　商機(jī)總是給善于把握機(jī)會的人，到了96年底，一天高的出貨量達(dá)到了30多萬。從今天來看，小編都很震驚，一個20多平米的門店，一天30多萬的營業(yè)額，在90年代是個天文數(shù)字。市場對童裝的需求大，加上善于經(jīng)營，把握住了好機(jī)會，有了這樣的成績，從此之后，一切就發(fā)生了變化，資金再不是問題，如何長期穩(wěn)定發(fā)展成為了第二個課題。

　　90年代，夫妻兩在經(jīng)營童裝的同時，開始陸續(xù)接觸戶外嬰童產(chǎn)品，雖然經(jīng)營的不是特別好，但是將夫妻兩的視線帶入了這個母嬰領(lǐng)域，并逐漸找到了市場的機(jī)會點。從學(xué)步背帶、摩托車背帶，到奶瓶奶嘴等，嬰童類的產(chǎn)品逐漸增加了起來。

　　到了2002年，孕嬰類產(chǎn)品逐步增多，當(dāng)時已經(jīng)是一童裝和一半孕嬰產(chǎn)品。孕嬰產(chǎn)品的壓貨不需要太大的處理，那時候國內(nèi)非常缺產(chǎn)品，只要是品質(zhì)好的嬰童產(chǎn)品都不愁賣。但童裝的壓貨開始逐漸增多，加上做童裝批發(fā)的人越來越多，童裝品牌也越來越多，童裝經(jīng)營面臨越來越多的挑戰(zhàn)。

　　2005年，張玉東和李現(xiàn)芳夫婦做了一個令人看不懂的決定，放棄經(jīng)營多年的童裝批發(fā)生意，將全部精力投入到母嬰領(lǐng)域。

　　從今天看，張玉東和李現(xiàn)芳夫婦的眼光非常精準(zhǔn)敏銳，后來童裝市場越發(fā)困難，很多原先非常成功的童裝批發(fā)商都越做越小，甚至退出了市場。而母嬰行業(yè)是一個朝陽產(chǎn)業(yè)，剛剛興起，接下來進(jìn)入快速發(fā)展的黃金十年。抓住了個發(fā)展機(jī)會，張玉東和李現(xiàn)芳的事業(yè)再上一層樓，進(jìn)入了一個新高度，打造出了今天在山東母嬰市場極具影響力的成長小不點。

　　一個成功的商人背后，往往會帶動一大批人創(chuàng)富。在張玉東夫婦轉(zhuǎn)型做母嬰產(chǎn)品后，原先很多開童裝店的老板也紛紛轉(zhuǎn)型開起了母嬰店，今天山東很多優(yōu)秀的母嬰店都是原先他們的客戶。小不點的轉(zhuǎn)型也帶動了一批人成功轉(zhuǎn)型，為山東母嬰渠道的發(fā)展起到了推動作用。因此，張玉東在山東母嬰渠道被很多人視為“老大哥”，遇到問題都會找他商量，威望甚高，備受尊敬。

　　中嬰網(wǎng)小編特別關(guān)注小不點選擇代理品牌的標(biāo)準(zhǔn)。張玉東介紹說，小不點選擇產(chǎn)品，先不談價格，先看品質(zhì)。如果品質(zhì)太差，即使把這個產(chǎn)品銷售到終端，有可能終端也會返回來，后患無窮，必須保證質(zhì)量。小不點基本不代理三年內(nèi)新廠生產(chǎn)的產(chǎn)品，而是必須經(jīng)過市場檢驗后才會選擇合作。

　　小不點中端產(chǎn)品能占到30%，高端產(chǎn)品能占到50%-60%，也會少量價格較低的產(chǎn)品，但品質(zhì)都是有保證的，只是品牌人群定位較低，也是經(jīng)過消費者了驗證。正是在品質(zhì)方面嚴(yán)格的把控，因此，小不點提供的商品在山東母嬰門店口碑非常好。

　　由于山東市場比較特殊，濰坊批發(fā)市場、臨沂批發(fā)市場、青島批發(fā)市場、菏澤批發(fā)市場等都在賣孕嬰產(chǎn)品，代理商之間的競爭也非常大。張玉東認(rèn)為，客戶永遠(yuǎn)記住的是質(zhì)量，而不是價格，一個門店賣高品質(zhì)的產(chǎn)品才能走遠(yuǎn)，賣低端產(chǎn)品的反而會逐步被市場所淘汰。

　　一家優(yōu)秀的企業(yè)，先要有一支優(yōu)秀的團(tuán)隊。小不點現(xiàn)有員工七八十人，團(tuán)隊非常穩(wěn)定，光夫妻就有九對，有兩個20年以上的員工，15年以上的有七八個，8年以上的也占相當(dāng)一部分。

　　有一個員工，夫妻兩在公司工作，把妻子的妹妹也喊過來了，表哥也喊過來了，把朋友也喊過來了，又把他內(nèi)弟喊過來了。雖然公司有規(guī)定，親戚不能在一個崗位，會被分在分公司里，但從中也能看到員工對公司的感情與信賴。

　　根據(jù)經(jīng)營的產(chǎn)品不同，小不點分為了多個分公司，每個分公司都培養(yǎng)了優(yōu)秀的管理人才，獨立性非常強(qiáng)。張玉東笑說，現(xiàn)在他們夫妻即使外出旅游一個月，完全不參與公司事務(wù)，公司也會非常正常運(yùn)轉(zhuǎn)，完全不必操心。

　　張玉東背后有一個集勇氣與智慧與一身的女強(qiáng)人，她是公司的創(chuàng)始人，現(xiàn)擔(dān)任公司總經(jīng)理的李現(xiàn)芳。他們夫妻如何分工，這是很多人非常關(guān)心的話題。

　　張總說，他不管細(xì)活，忙的是外圍，比如各種接待。李總管內(nèi)部管理，比如采購、銷售等。因此，在客戶來訪、行業(yè)會議、廠家活動都是張總亮相。張總笑說，他管“吃喝玩樂”，消費的事情都找他。

　　張玉東還是山東孕嬰童商會的秘書長，在這個位置上，他沒有閑著，而總想著為山東母嬰渠道做點事。在商會創(chuàng)立的時候，由于在山東母嬰圈里威望高、人脈廣、號召力強(qiáng)，所以大家都想推舉他擔(dān)任會長，但被他婉言決絕了，他希望讓年輕人擔(dān)任，年輕人有干勁，有活力，后推辭不過，擔(dān)任了商會的秘書長。

　　山東是人口和經(jīng)濟(jì)大省，也是母嬰消費大省，全省有四千多家母嬰店。由于很多門店經(jīng)營者都是新手，或者從其它行業(yè)轉(zhuǎn)到母嬰市場，老板們普遍缺少管理經(jīng)驗，員工們?nèi)鄙賹I(yè)知識，導(dǎo)致經(jīng)營水平能力參差不齊。張玉東為此非常著急，也希望為此做點事。

　　張玉東利用在行業(yè)的人脈資源，爭取將一些重要的行業(yè)活動放到山東，同時邀請行業(yè)培訓(xùn)專家授課，為提升山東母嬰門店的經(jīng)營水平積極搭建平臺。而山東的母嬰店經(jīng)營者們確實非常好學(xué)，每次只要有這樣的學(xué)習(xí)機(jī)會，一定是座無虛席，從始至終都是爆滿。

　　這就是張玉東與李現(xiàn)芳夫婦，一對平凡的夫妻，熱情助人，依靠勤勞樸實，善于把握機(jī)會，帶領(lǐng)一支優(yōu)秀的團(tuán)隊，創(chuàng)造了不平凡的成績，成為了行業(yè)典范。更難得的是，事業(yè)有成后，他還有一顆服務(wù)行業(yè)的心，始終想為母嬰行業(yè)做點事，并身體力行。（中嬰網(wǎng)獨家采訪，轉(zhuǎn)載需獲得本網(wǎng)授權(quán)同意）

　　張玉東，濟(jì)南成長小不點商貿(mào)有限公司董事長；李現(xiàn)芳濟(jì)南成長小不點商貿(mào)有限公司總經(jīng)理。兩人在1993年創(chuàng)立小不點商貿(mào)。在張玉東與李現(xiàn)芳夫婦的帶領(lǐng)下，今天的小不點已經(jīng)是國內(nèi)知名母嬰代理企業(yè)。小不點商貿(mào)主要代理品牌有布朗博士、黃色小鴨、伊斯卡爾、寶德、巴比象、心適貝貝、衣拉拉、天使娃娃、貝比拉比、加菲貓、可愛娃娃、貝萊康、蘇維妮、澳貝、得琪等，合作門店數(shù)量3500家，覆蓋了山東全省。