黑色的小連衣裙上有個大大的蝴蝶結(jié)，俏皮可愛；棉質(zhì)的小背心和短裙套裝上綴著玫瑰花狀蕾絲，櫻花粉正像小公主的甜美夢境

　　這些童裝頗具設(shè)計感，它們或來自曾被奧巴馬女兒穿至總統(tǒng)大選之夜的Biscotti & Kate Mack，亦或是備受好萊塢明星爸媽推崇的Sara Sara經(jīng)典款式?，F(xiàn)在，這6件主打公主風的童裝正軟軟地躺在小鹿森林的衣物盒子里，靜待被寄至平臺會員家中。

　　小鹿森林是一個童裝訂閱平臺，主要面向2~6歲兒童家長。該平臺采用訂閱模式，每兩月寄送一次衣物盒子（也可增加訂單），會員在孩子試穿后可購買適合服裝，并將其余衣物寄回，來回郵費由平臺承擔。現(xiàn)小鹿森林每次寄送6件衣物，搭配方案由團隊搭配師結(jié)合平臺數(shù)據(jù)（孩子身高、體重、風格喜好等）分析后確定。

　　把手機拿起后，隨著屏幕滑動，正在瀏覽的她嘴角不自知地彎起了愉悅的弧度。那是小鹿森林一位會員媽媽的曬單，照片里的小寶寶正穿著平臺新寄去盒子中的服裝。

　　這位媽媽是一名醫(yī)生，平時十分忙碌童裝迷彩套裝批發(fā)價格表，“加班時甚至曾48個小時沒回過家”，逛街為孩子買衣服對她來說確實是難事。毫無疑問，她也非常疼愛自己的寶貝，也有花式打扮他的想法。因此，小鹿森林給出穿搭方案，并將適合孩子風格的國外品牌童裝寄至家中，提供試穿挑選的方式無疑搔到她癢處。

　　后來，這位會員媽媽將小鹿森林推薦給了整個科室有孩子的同事，大家時常在微信群里上傳自家寶貝身著平臺新寄服裝的照片?？粗@些會員反饋，肖冰影在開心的同時，也越發(fā)堅定了在國內(nèi)發(fā)展童裝訂閱模式的想法。

　　該念頭萌發(fā)自去年5月。當時，她在讀斯坦福商學院讀MBA期間創(chuàng)辦的VR引擎公司已步入正軌。人在硅谷，但肖冰影已有回國發(fā)展的打算。此后，她有意識地考察近年來美國新興的消費模式，其中女裝盒子平臺訂閱平臺Stitch Fix引起了她的注意。

　　這個平臺的模式并不復雜，根據(jù)消費者填寫的信息和人工智能算法，Stitch Fix每月為用戶寄送搭配好的衣物?！耙I的留下，不要的退回?！比缃?，該公司的年收入為7.3億美元，已準備上市。

　　據(jù)肖冰影介紹，類似的訂閱購買模式在美國已十分盛行，涉及品類包括服裝、化妝品、生活用品等。了解越深，她愈發(fā)認可這種模式。

　　一方面，海量商品共存下，為用戶提供精確推薦、節(jié)省其挑選時間的產(chǎn)品無疑存有發(fā)展空間；另一方面，訂閱模式注定是一個長期購買行為，相比同等獲客成本爭取來的一次性消費，前者更具性價比。

　　此外，考慮到國內(nèi)日益健全的互聯(lián)網(wǎng)信用體系（以芝麻信用為代表），肖冰影決定在國內(nèi)嘗試訂閱模式。她說，近年來，如女神派、衣二三等行業(yè)先行者的良好發(fā)展勢頭，也證明了該模式社會條件已成熟。

　　正在思索時，肖冰影身邊已為人父母的朋友們給了她啟示：“大家常托我為他們在美國捎帶小孩的衣服?！睘槭裁床辉趪鴥?nèi)買呢？帶著疑問，她研究了國內(nèi)童裝市場。

　　首先，這顯然是個極大的“蛋糕”，據(jù)肖冰影了解，國內(nèi)童裝市場規(guī)模達2000億元，但缺少名號響亮的童裝品牌；其次，她發(fā)現(xiàn)國內(nèi)童裝品牌缺少品類、樣式較單一，雖價位低，卻無法滿足新一代家長追求款式、設(shè)計感的需求。

　　因此，肖冰影打算在這個領(lǐng)域分杯羹。謹慎起見，她先在美國進行市場分析，用“笨笨”的方法，她一一給認識的媽媽們打越洋電話，并發(fā)放自設(shè)計的調(diào)查問卷。之后，又從中挑選10位國內(nèi)家長，為他們郵寄外國童裝，并不斷調(diào)試商品定位。

　　總結(jié)搜集到的600份問卷反饋，及嘗試寄送后的結(jié)果。她歸納出項目未來的發(fā)展定位：一、孩子年齡段在2~6歲的家長為目標人群。“這是父母最具打扮欲的時期”，嬰兒時期的衣物多為親朋好友相送，而7歲左右的兒童已步入學齡，校服是他們主要穿著；二、價位合適，100~300元為最佳。兒童成長速度快，換衣是剛需且頻次高，家長們普遍認為以昂貴價位購買所謂名牌并不劃算。

　　一一分析后，肖冰影理順思路：她決定啟動“小鹿森林”項目，和國外知名品牌合作，用訂閱模式為國內(nèi)家長提供有設(shè)計感和性價比的童裝。

　　帶著項目規(guī)劃，她開始接觸融資。去年9月，經(jīng)朋友介紹，肖冰影和前往斯坦福演講的徐小平見面。“徐老師曾投過衣二三，他很看好此類新模式項目，以及斯坦福系的創(chuàng)業(yè)者?！苯徽勔粋€小時后，徐小平即決定投資，“徐老師說要我們好好干，努力成長為學長（聚美CEO陳歐、小紅書CEO毛文超均為斯坦福畢業(yè)）那樣。

　　當時，徐小平還給肖冰影提出不少發(fā)展建議，如早期不著急接入人工智能算法，要先了解用戶需求；可考慮發(fā)展童裝租賃模式等。她說，之后會根據(jù)公司發(fā)展階段進行考量嘗試。

　　隨后，金沙江創(chuàng)投的合伙人（肖冰影上個項目的投資方）也確認投資意向。去年9月，小鹿森林完成投資方為真格基金和金沙江創(chuàng)投的種子輪融資。

　　她找來同在美國的斯坦福同學張騫（Henry），對方曾是美國男裝定制公司Trumaker運營負責人，以及飛機航線管理平臺JetInsight運營總監(jiān)，技術(shù)出身又有著豐富的運營管理經(jīng)驗。他十分認可肖冰影的項目思路，決定和她一起歸國創(chuàng)業(yè)。

　　接下來，肖冰影和張騫兵分兩路。張騫負責搞定美國至國內(nèi)的海關(guān)和物流運輸環(huán)節(jié)，肖則前往紐約參加一年一度的童裝展，欲尋找合作品牌。

　　肖冰影的母親以服裝起家，從小耳濡目染加上學習設(shè)計的經(jīng)歷，她對小鹿森林平臺上所需品牌和款式有著明確的設(shè)想：兒童的肌膚嬌弱，為保證舒適度和安全度，品牌便必須經(jīng)國家認可，如擁有國嬰童消費品安全標準(CPSIA)，或中國國家A類產(chǎn)品認證等；品牌最好在中國設(shè)有工廠，可方便平臺日后建設(shè)供應(yīng)鏈和物流……

　　去年10月，在那次童裝展上，肖冰影用兩天時間與60余個品牌商敲定合作，“基本上每個風格各談定兩品牌，一高端一低端”。值得一提的是，這些品牌同意她以極低訂單量訂貨，并同意小鹿森林在其中國工廠直接拿貨。其中，部分品牌還給予小鹿森林中國區(qū)獨家正品銷售權(quán)。

　　兩個月后，公司正式成立。這時，坐在“小鹿森林”位于上海徐匯區(qū)辦公室內(nèi)的不僅有肖冰影和張騫兩人，還增加了一位核心成員—— Raphael（錢曉峰）。

　　肖冰影介紹說，他曾在法國居住六年，是童裝領(lǐng)域知名設(shè)計師?！癛aphael有個4歲的女兒叫小饅頭，一直為她親手設(shè)計并制作各類童裝，至今已有300余套穿搭?！痹谛け坝袆?chuàng)業(yè)想法后，便有人為她介紹Raphael，去年12月，對方作為首席搭配師加入團隊，負責把控平臺款式品質(zhì)，并提供搭配方案。

　　那晚，團隊成員幾乎沒有合眼，一直緊張地盯著后臺注冊會員數(shù)據(jù)。畢竟，平臺此前并沒有大規(guī)模進行推廣，僅靠成員們在朋友圈中宣傳了一番。不過情況還不錯，當晚共增加了400位注冊會員。

　　最初，平臺收取500元押金后，為會員提供一年的童裝盒子，每個盒子共5件服裝，寄送時間和頻次可自主選擇。

　　但在隨后的版本迭代中，團隊將會員門檻降低，每年收取199元會費（可抵作購買金額），為其提供至少6次盒子寄送服務(wù)，每兩月一次，有額外需求可增加訂單。除了發(fā)現(xiàn)童裝購買有開學季、秋游等明顯周期和場景外，平臺還想通過培養(yǎng)用戶固定的購買習慣以保證供應(yīng)鏈的穩(wěn)定。

　　同時，在今年3月和5月的平臺升級中，團隊將款式的品牌性弱化。此前，肖冰影等人原以為國內(nèi)家長可能會在意產(chǎn)品的“名牌”屬性，但實際運營中，他們發(fā)現(xiàn)大家追求的是材質(zhì)和設(shè)計感。于是，平臺在供應(yīng)鏈方面增加小眾品牌的高性價比童裝。

　　此外，肖冰影明白，要實現(xiàn)高匹配度，便必須借助人工智能算法，并在前期收集大量客戶需求信息。因此，團隊自主搭建數(shù)據(jù)系統(tǒng)，服裝入庫時采集20多個數(shù)據(jù)點，如尺寸、顏色、材質(zhì)、價格等。

　　會員注冊時，通過填寫問卷，平臺將主要收集三個維度的用戶數(shù)據(jù)，分別是孩子的身高體重、喜歡的風格、家長的購買習慣（如預(yù)期價位）。寄送盒子時，小鹿森林通過平臺數(shù)據(jù)初步判斷會員需求，然后由團隊搭配師對接，進一步明確穿搭方案。

　　肖冰影表示，小鹿森林現(xiàn)已實現(xiàn)較流暢的支付和退還體驗，除合作第三方物流順豐快遞，平臺還將回程快遞袋、掃碼支付單等細節(jié)完善。

　　目前，通過參加時尚活動和贊助綜藝（如《放開我北鼻2》）等方式，平臺的宣傳工作已步入正軌。但肖冰影認為，其中最有效的還是與KOL的宣傳合作，前兩種方式雖能提高知名度，但為平臺帶來顯著數(shù)據(jù)增長的還是后者。

　　現(xiàn)階段，肖冰影關(guān)注的還是數(shù)據(jù)的收集工作，她希望能通過不斷地信息積累，打磨人工智能算法、提高平臺匹配準確度，以形成技術(shù)壁壘。

　　她透露，小鹿森林正進行Pre-A輪融資。除了增加市場推廣力度外，她還準備擴大平臺產(chǎn)品種類，如兒童配飾、青少年服裝等。