這些年餐飲賽道持續(xù)吸引資本的進場，方興未艾，而同樣作為日常消費的服裝卻不怎么順利，即使貴如批發(fā)領(lǐng)跑者的阿里巴巴早在1999年就開始布局仍無法做大，老牌巨頭勁頭不足，新誕生的一手也沒有實現(xiàn)老牌玩家的夢想，這個賽道究竟有多難？

　　首先是上游端，從工廠到一批，工廠無法高效預判需求，缺貨壓力大，尤其抄版風險也很大；然后是供應鏈終端的二批到三批的存貨壓力大，拿貨成本高，批發(fā)鏈路長，成本增高；最后是下游端，在零售商到消費者的階段，尤其是客戶管理體系弱，倉儲落后，需要反復調(diào)貨。

　　在2020年12月，一手女裝批發(fā)核心復購率高達90%；單月GMV超2億，GMV年均增長2-3倍，并實現(xiàn)全面盈利，在行業(yè)領(lǐng)先，受到多家資本的青睞。

　　但是作為后來居上的一手，在資源更加豐富的其它競爭對手面前并不顯優(yōu)勢，它的核心競爭點在哪里呢？如何成為行業(yè)天花板？

　　我國服裝行業(yè)在穩(wěn)步上升中，已經(jīng)從2012年的1.42萬億元增長到2019年的2.19萬億元。2020年雖然遭遇疫情，前四個月的服裝零售額同比在下降，但是下半年很快反彈，對服裝行業(yè)影響不大。

　　據(jù)國家統(tǒng)計局公布的《2020年居民收入和消費支出情況》顯示，2020年全國人均消費1238元，城鎮(zhèn)人均1645元。另外從2021年中國大學生群體衣服鞋飾月均購物金額數(shù)據(jù)來看，33.5%的大學生平均服飾花費金額在500-1000元，花費1001-2000元的大學生占比31.8%，花費金額小于500元的大學生占比為26.7%，金額大于2000元的比例最少，為8%。

　　衣服的毛利率很高，一般情況下，專賣店女裝能達到60%-65%的毛利率。而做散貨為主的服裝店，一般新上市的服裝要50%-300%的利潤，據(jù)透露，有的服裝的利潤能達到3-5倍，甚至有時能達10倍以上。看好這“暴利”生意的小店主不計其數(shù)。消費終端的龐大數(shù)據(jù)，刺激著渠道端的神經(jīng)。

　　從表面上看，行業(yè)競品中有百度愛采購、阿里巴巴1688等這樣背靠大企業(yè)，技術(shù)、資金、流量都不缺的平臺，還有批批網(wǎng)、貨捕頭等占據(jù)服裝產(chǎn)業(yè)絕佳地理位置的平臺，雖然并未發(fā)展成獨角獸，但是仍然與一手構(gòu)成強力競爭。

　　從具體的經(jīng)營來看，一手這樣的服裝批發(fā)平臺服務的就是實體店店主、微商、網(wǎng)紅大V和淘寶網(wǎng)店等。打造一手貨源、一件起批的柔性供應鏈模式。搜款網(wǎng)、貨捕頭也是一樣，如此一來。

　　優(yōu)質(zhì)檔口的競爭成為常態(tài)。一手好貨源、低價批發(fā)的營銷模式也并無區(qū)別。店主們乍一看，并不能判斷哪家更加適合自己，所以從競爭中摸索出自己的護城河才能突圍，而數(shù)字化改造供應鏈成為關(guān)鍵的一環(huán)。

　　我國服裝行業(yè)進入瓶頸期，2017年以來我國服裝行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)營業(yè)收入呈逐年下降趨勢，2020年我國服裝行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)累計實現(xiàn)營業(yè)收入13697.26億元，較上年減少2313.07億元，同比下降11.34%。

　　數(shù)字化或許是最好的解決方案，后端供應鏈已經(jīng)有淘寶、京東等平臺做載體，菜鳥、三通一達等快遞配送，發(fā)展空間已經(jīng)很狹窄，所以前中端供應鏈是一手數(shù)字化改革的重點。

　　早在2016年-2019年，一手已經(jīng)在布局倉儲供應鏈，深度覆蓋核心集散地，形成高效的中轉(zhuǎn)倉配一體化的物流體系。2020年后將倉配供應鏈升級為2.0，將采購模式進行優(yōu)化，在供應商入駐前置倉或者共享倉后，實時監(jiān)控進銷存數(shù)據(jù)。一手根據(jù)所得數(shù)據(jù)對商家提出解決方案，進行有效管理。

　　在對上游和下游的管理方面，推出ERP系統(tǒng)。最終能夠?qū)崿F(xiàn)對于上游來說，將款式和小店主精準匹配推薦，將下游的反饋影響到上游的服裝設(shè)計等的目標，并且根據(jù)大數(shù)據(jù)精準計算幫助上游供應商提高生產(chǎn)和補貨等的效率。同時將倉儲供應鏈數(shù)字化，結(jié)合WMS、TMS等倉配管理系統(tǒng)，降低人工成本提升效率，提高批發(fā)商的利潤。

　　對于下游的服裝店主，幫助他們提高從批發(fā)、選款下單到銷售等過程的效率，進而直接提高整個行業(yè)的效率。從成本來考慮，由于大部分終端產(chǎn)品具有生命周期短、款式多、單件價值低的屬性，中下游費用占比在整體價值鏈中相對較高，如此一來，下游服裝店主在一定程度上能夠降低成本。

　　總之，數(shù)字化不僅能夠帶動整個服裝行業(yè)的發(fā)展，而且能產(chǎn)生增量的效果。但是年輕人的審美需求一直是多變的，一手很難將產(chǎn)業(yè)鏈的最后端做到極致，當前積累的數(shù)據(jù)很容易被推翻，數(shù)字化成為必要且艱難的事情。

　　批發(fā)市場的熱賣款式通過買手選款、限時閃拼的形式，整合訂單并集中采購后發(fā)貨，價格比批發(fā)市場便宜30%以上，和同行來比價格相差不大，但是在女裝上更加垂直。

　　當然資金也是必須考慮的因素，根據(jù)天眼查顯示，一手從2014年成立至今，已經(jīng)完成了四輪的融資，有經(jīng)緯中國等多家資本的支持。除去未披露的A輪融資，就達到了3億多的交易金額。況且在2020年已經(jīng)全面盈利，資金上不是企業(yè)發(fā)展受限的主要原因。

　　在貨源上，通過大數(shù)據(jù)和營銷吸引批發(fā)市場和下游服裝店主合作，尤其是互聯(lián)網(wǎng)營銷還有待加強，一方面是對下游店主的直播營銷；另一方面是一手在互聯(lián)網(wǎng)平臺廣告等的營銷。

　　從一手的長久發(fā)展來看，流量紅利已經(jīng)消失，步入存量競爭，但就在服裝款式相似的條件下，基于優(yōu)質(zhì)服務非強帶貨屬性更容易形成私域流量，鎖定用戶時間，建立溝通的橋梁，建立信任和認同，從而引導新用戶、盤活老用戶、加速用戶轉(zhuǎn)化，構(gòu)建私域流量池。

　　除此之外，優(yōu)質(zhì)服務也是不可或缺的。一手雖然打著深度服務的標簽，但是似乎服務態(tài)度并沒有深得人心。在黑貓投訴上有9條投訴，不多但是不容忽視。比如衣服質(zhì)量問題、收到退貨的衣服，長時間拒不退款等等，售后服務仍待改善。

　　在技術(shù)發(fā)展的初級階段，市場流量模式還未完全跑通，服務要是還跟不上去，成為服裝批發(fā)的天花板更是無從談起。

　　“一手”是想成為服裝行業(yè)值得信賴的服務商的，所以在發(fā)現(xiàn)行業(yè)痛點后，用技術(shù)提出了解決方案，希冀通過技術(shù)賦能海量的服裝從業(yè)者，解決他們創(chuàng)業(yè)路上的痛點。

　　這一點是值得肯定的，但是同樣我們也應該看到，對于中國的服裝從業(yè)者來說如何批發(fā)童裝便宜點的衣服，一二線城市的并不是主流，而是下沉到三四五線城鎮(zhèn)，他們觸達了最廣泛的消費者，同時他們也是“一手”們最應該看中的深度用戶。

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