“小而美”的內(nèi)貿(mào)訂單拯救了一批外貿(mào)企業(yè)。多家外貿(mào)商表示，內(nèi)貿(mào)訂單的利潤(rùn)率普遍比外貿(mào)訂單高出2倍多品牌外貿(mào)童裝批發(fā)網(wǎng)站。

　　與此同時(shí)，與外貿(mào)業(yè)務(wù)“定金+尾款”的模式不同，內(nèi)貿(mào)基本都是現(xiàn)金采購(gòu)，這大大緩解了外貿(mào)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題。

　　根據(jù)世貿(mào)組織報(bào)告，今年全球貿(mào)易可能下降13%~32%。有研究指出，美國(guó)外貿(mào)需求下降27%、歐盟下降18%。全球零售業(yè)在未來(lái)幾個(gè)月內(nèi)預(yù)計(jì)形勢(shì)慘淡，這讓大量品牌商決定暫緩生產(chǎn)或大規(guī)模撤單。

　　隨著國(guó)際貿(mào)易環(huán)境惡化，過(guò)去半個(gè)月來(lái)，眾多外貿(mào)加工企業(yè)陷入困難。據(jù)國(guó)常會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，靠訂單存活的加工貿(mào)易占我國(guó)外貿(mào)四分之一。

　　東莞一家大碼女裝企業(yè)朗天服飾正是其中之一。由于外貿(mào)訂單量大減九成，工廠不得不裁掉近四分之一的員工。

　　“原來(lái)我們是比較安逸的，因?yàn)橥赓Q(mào)訂單雖然利潤(rùn)率不高，但是量很大，只要接兩三個(gè)客戶的訂單，公司上半年的生產(chǎn)就差不多排滿了。”朗天服飾總經(jīng)理李敬峰說(shuō)。

　　自中美貿(mào)易摩擦開始，朗天服飾就調(diào)整業(yè)務(wù)比重，內(nèi)銷和外貿(mào)的業(yè)務(wù)比例已經(jīng)轉(zhuǎn)到五五分。等過(guò)了眼下的這道坎兒之后，公司計(jì)劃將內(nèi)外貿(mào)比例調(diào)整至9:1。

　　李敬峰告訴零售君：“以前賣50萬(wàn)件，現(xiàn)在只需要賣20萬(wàn)件，利潤(rùn)是一樣的，而且內(nèi)銷整體結(jié)算周期比外貿(mào)要快很多。”

　　在中國(guó)的各個(gè)產(chǎn)業(yè)帶，同樣面臨經(jīng)營(yíng)困境的工貿(mào)企業(yè)還有很多，其中不乏一些曾經(jīng)為海外大牌代工，生產(chǎn)能力突出的企業(yè)。

　　受海外疫情影響，浙江諸暨的一家襪子生產(chǎn)商卡拉美拉科技股份有限公司失去了全部的外貿(mào)訂單。3000多臺(tái)機(jī)器一下子停了下來(lái)，250名工人不得不間歇性失業(yè)。

　　以前，卡拉美拉主要靠為國(guó)外客戶代工實(shí)現(xiàn)贏利，合作客戶包括日本飾品品牌TUTUANNA和美國(guó)零售連鎖超市沃爾瑪。

　　“我們之前調(diào)整到了做二休一，現(xiàn)在是做一休一，這樣一來(lái)工人流失很厲害。工人留不住，后期生產(chǎn)也難以開展。”卡拉美拉總經(jīng)理海濤告訴零售君。

　　線下外貿(mào)展會(huì)取消之后，卡拉美拉加入了阿里巴巴1688平臺(tái)推出的“廠貨通”計(jì)劃，把線下發(fā)布會(huì)都轉(zhuǎn)到了線上的產(chǎn)業(yè)帶營(yíng)銷活動(dòng)，卡拉美拉很快“出圈”, 國(guó)內(nèi)的大小客戶紛紛在平臺(tái)上直接下單。

　　除了三福飾品、伶俐飾品等國(guó)內(nèi)線下飾品店的生產(chǎn)訂單，卡拉美拉還接到了不少來(lái)自線下分銷商、實(shí)體批發(fā)店、微商、淘寶店主、抖音網(wǎng)紅店等小B客戶的詢單。

　　國(guó)內(nèi)零售商的訂貨量有幾十雙，也有幾百雙的，這些積少成多的訂單把瀕臨停產(chǎn)的卡拉美拉工廠慢慢帶回正軌。目前，工廠80%的機(jī)器又轉(zhuǎn)動(dòng)了起來(lái)。

　　海濤說(shuō)：“現(xiàn)在我們一天能發(fā)出1000~2000單，只要能撐過(guò)疫情，把工人養(yǎng)住，整個(gè)公司會(huì)慢慢恢復(fù)。”

　　運(yùn)動(dòng)水壺制造商浙江飛劍工貿(mào)有限公司也受到了影響。海外客戶集中退單，與往年同期相比，新訂單量下滑了75%。

　　飛劍工貿(mào)靠著為海外大品牌定制代工起家，曾為美國(guó)網(wǎng)紅戶外品牌Hydro Flask和咖啡品牌星巴克代工。

　　憑借在歐洲和北美市場(chǎng)的客戶資源，To B業(yè)務(wù)讓公司持續(xù)生存了16年。在忙于代工業(yè)務(wù)的同時(shí)，飛劍工貿(mào)也沒(méi)有忘記向To C模式轉(zhuǎn)型。近年來(lái)，公司騰出了不少人力、物力、財(cái)力做自己的產(chǎn)品和品牌。

　　旗下運(yùn)動(dòng)水壺品牌飛劍（FEijiAN）在全國(guó)的一些賣場(chǎng)、大型商場(chǎng)設(shè)立了零售專柜，同時(shí)在淘寶、京東、拼多多等電商平臺(tái)上也設(shè)立了旗艦店，成立了專門的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

　　然而，疫情爆發(fā)，使得飛劍工貿(mào)國(guó)內(nèi)的線下銷售幾乎轉(zhuǎn)零，海外客戶也陸續(xù)退單，20萬(wàn)支運(yùn)動(dòng)水壺?zé)o處可去，靜靜地“躺”在工廠的倉(cāng)庫(kù)中——消滅庫(kù)存的希望全部落到了線合作之后，飛劍工貿(mào)積極地在線上做直播，希望清理積壓的庫(kù)存。在3月大促活動(dòng)中，銷售額達(dá)到了600萬(wàn)元。

　　據(jù)介紹，擁有2000名員工的飛劍工貿(mào)，生產(chǎn)線全開起來(lái)，每日可生產(chǎn)約兩萬(wàn)支運(yùn)動(dòng)水壺。目前的內(nèi)貿(mào)訂單只是部分緩解了資金壓力，不少生產(chǎn)線仍處于空轉(zhuǎn)的狀態(tài)。

　　飛劍工貿(mào)總經(jīng)理馬永健還提出了一個(gè)隱憂，雖然目前的訂單還夠生產(chǎn)，但是預(yù)計(jì)在5月份會(huì)出現(xiàn)因訂單減少而造成產(chǎn)能閑置的問(wèn)題。

　　一方面，上半年的訂單同比大幅度下滑，這導(dǎo)致工廠的半成品和成品都積壓下來(lái)，影響回款；另一方面，隨著各國(guó)的海關(guān)和港口相繼關(guān)停，重新開放的時(shí)間無(wú)法確定，下半年的新訂單也不見(jiàn)了蹤影。

　　據(jù)天眼查顯示，自今年2月1日至4月1日的兩個(gè)月間，全國(guó)范圍內(nèi)注銷的進(jìn)出口外貿(mào)企業(yè)已經(jīng)達(dá)到了1.2萬(wàn)多家。

　　4月7日，國(guó)常會(huì)推出增設(shè)跨境電子商務(wù)綜合試驗(yàn)區(qū)、支持加工貿(mào)易、廣交會(huì)網(wǎng)上舉辦等系列舉措，以及延續(xù)實(shí)施普惠金融和小額貸款公司部分稅收等支持政策。

　　4月23日，阿里巴巴旗下的內(nèi)貿(mào)批發(fā)平臺(tái)1688宣布，上線數(shù)字化“外貿(mào)專區(qū)”，對(duì)外貿(mào)企業(yè)拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)展開新一輪扶持，計(jì)劃年內(nèi)幫助50萬(wàn)外貿(mào)企業(yè)實(shí)現(xiàn)2000億內(nèi)貿(mào)線上批發(fā)交易。

　　——一方面，信息更加暢通，企業(yè)獲客更加便利；另一方面，內(nèi)貿(mào)品牌選擇工廠的空間也隨之變大，如果工貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，被淘汰的可能性也會(huì)變大。面對(duì)市場(chǎng)變化，上述三個(gè)工貿(mào)企業(yè)分別選擇了各不相同的發(fā)展路徑。

　　轉(zhuǎn)型產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)。經(jīng)營(yíng)至第4個(gè)年頭，卡拉美拉已經(jīng)具備了完善的生產(chǎn)能力，從低端到中高端的襪子都能生產(chǎn)，只是工廠一直沒(méi)能走出“低利潤(rùn)走量”的生存方式。

　　“外貿(mào)訂單的利潤(rùn)率基本在5%~10%，落實(shí)到單雙襪子只有幾毛錢。”海濤告訴零售君，“由于外貿(mào)訂單的量大，整體的銷售額還算可觀。”

　　與過(guò)去沃爾瑪指定生產(chǎn)的純色襪子不同，今年卡拉美拉生產(chǎn)的襪子上出現(xiàn)了水果、動(dòng)物等流行圖案的刺繡，原材料和款式也更加豐富。“內(nèi)銷生意要求我們開發(fā)更多的款式。”海濤表示。

　　為了豐富產(chǎn)品線，卡拉美拉單獨(dú)開辟一個(gè)車間，專門生產(chǎn)研發(fā)出的新款產(chǎn)品。同時(shí)，卡拉美拉在杭州的分公司里，又新增了五六個(gè)設(shè)計(jì)師。

　　在海濤看來(lái)，轉(zhuǎn)型投入是有回報(bào)的，原創(chuàng)設(shè)計(jì)產(chǎn)生的溢價(jià)可以將毛利率拉高，避免與其他工廠進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)。

　　他算了一筆賬，一雙普通襪子的成本是1.5元，給襪子加上刺繡，成本上升到2元，而在零售端，1.5元的普通襪子只能賣到1.7元，刺繡款襪子則能賣到3元。

　　據(jù)介紹，今年3月和4月，卡拉美拉的整體銷售額分別達(dá)到了1200萬(wàn)和1000萬(wàn)元。有了內(nèi)銷市場(chǎng)的試水，海濤說(shuō)：“等疫情好轉(zhuǎn)，我們會(huì)做一些取舍，實(shí)在太低的毛利率訂單就不做了，原來(lái)是沒(méi)辦法。”

　　輕資產(chǎn)，重服務(wù)。產(chǎn)業(yè)帶周邊有許多配套工廠。“今年，我們的產(chǎn)量可能會(huì)上升，但是工廠不會(huì)再擴(kuò)大。我們會(huì)和產(chǎn)業(yè)帶上的工廠合作，讓他們只生產(chǎn)我們的貨，我們保證他們持續(xù)有單子可做。”李敬峰告訴零售君。

　　弱化生產(chǎn)、突出款式開發(fā)、服務(wù)到位和訂單擴(kuò)展，成了朗天服飾未來(lái)的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)。目前，自有工廠的工人縮減到了40個(gè)左右，剩下的6成工作人員負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，包括設(shè)計(jì)、主播和客服。

　　在1688平臺(tái)上，朗天服飾對(duì)接了不少微商、淘寶店鋪、網(wǎng)紅品牌，并針對(duì)他們的需求，推出了貼牌服務(wù)和定制業(yè)務(wù)。

　　貼牌服務(wù)是將自主開發(fā)的款式以現(xiàn)貨形式提供給小B商戶，讓他們可以貼上自己的品牌后銷售，并且朗天服飾會(huì)提供線上銷售模式指導(dǎo)；定制業(yè)務(wù)則是基于小B商戶提出的要求，開發(fā)專屬定制款服裝。

　　為了更好地服務(wù)小B客戶，公司制作了產(chǎn)品的照片、視頻、商標(biāo)和包裝，完善商品描述，以供客戶直接取用。今年春季，朗天服飾推出了約250個(gè)現(xiàn)貨新款，保證每周都有新款更新。

　　李敬峰表示，外貿(mào)模式下，從客戶下單到交貨，中間會(huì)有半年的周期，而內(nèi)貿(mào)產(chǎn)品的生命周期大概只有兩到三個(gè)月，賣不動(dòng)的款甚至一個(gè)月就收了。

　　內(nèi)銷產(chǎn)品的生產(chǎn)線需要靈活應(yīng)變，一條生產(chǎn)線天就得交貨。“如果只是一家廠生產(chǎn)的話可能生產(chǎn)不過(guò)來(lái)。”于是，與產(chǎn)業(yè)帶上的工廠合作就成了朗天服飾的首選。

　　制造業(yè)自動(dòng)化、數(shù)字化。飛劍工貿(mào)選擇優(yōu)化生產(chǎn)端，搭建了自動(dòng)化流水線。馬永健表示，降低對(duì)人員的依賴性是未來(lái)的長(zhǎng)期規(guī)劃之一。

　　飛劍工貿(mào)擁有2000名員工，其中約98%都是一線生產(chǎn)人員。疫情期間，由于許多生產(chǎn)人員無(wú)法及時(shí)到廠，流水線停滯，產(chǎn)能大幅下降。“黑天鵝”的出現(xiàn)讓公司意識(shí)到自動(dòng)化的重要性。

　　目前，公司投入了約6000萬(wàn)元，在運(yùn)動(dòng)水壺生產(chǎn)的各個(gè)工藝階段都設(shè)置了自動(dòng)化生產(chǎn)線條，焊接流水線條。

　　除了智能推薦國(guó)內(nèi)零售商銷售渠道資源，1688的大數(shù)據(jù)會(huì)給企業(yè)提供一些國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的需求分析，以及熱銷產(chǎn)品的大數(shù)據(jù)參考，這是不少工貿(mào)企業(yè)生產(chǎn)轉(zhuǎn)型急需的資源。

　　“1688提供了杯型設(shè)計(jì)方面的數(shù)據(jù)，而我們的分析則更偏向于功能。”馬永健指出，以前是一股腦地下線生產(chǎn)，容易出現(xiàn)“好賣的不夠賣，不好賣的賣不動(dòng)”的情況。

　　數(shù)據(jù)敏感度的提升，對(duì)工貿(mào)企業(yè)的幫助是多方面的，一個(gè)是爆款產(chǎn)品開發(fā)，另一個(gè)是生產(chǎn)和庫(kù)存管理。有了數(shù)據(jù)之后，工廠就可以“好賣追單，不好賣不做”，整體的工廠產(chǎn)銷效率得到了提升。

　　對(duì)原材料、設(shè)計(jì)、包裝要求高，訂單量小，不穩(wěn)定……這些都是內(nèi)貿(mào)訂單的特點(diǎn)。此類訂單，不少工貿(mào)企業(yè)原來(lái)就不愿意去做——他們的普遍認(rèn)知是，只要生產(chǎn)上簡(jiǎn)單一點(diǎn)，賺少一點(diǎn)沒(méi)關(guān)系。

　　突發(fā)的疫情給泡在溫水里的青蛙們加了一把火。一直走薄利多銷、安逸經(jīng)營(yíng)路線的外貿(mào)企業(yè)，一下子處在了水生火熱之中，傳統(tǒng)外貿(mào)工廠得過(guò)且過(guò)的日子走到了盡頭。

　　不論是做內(nèi)貿(mào)還是外貿(mào)，可以預(yù)見(jiàn)到的是，未來(lái)能夠生存下來(lái)的工貿(mào)企業(yè)都將不只是生產(chǎn)型企業(yè)。要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下生存，工貿(mào)企業(yè)必須擁有除基礎(chǔ)生產(chǎn)之外的核心能力，而這個(gè)過(guò)程需要企業(yè)耐心經(jīng)營(yíng)，畢竟這一切不是砸錢買幾套設(shè)備、招幾個(gè)人就能實(shí)現(xiàn)的……