作為杭州時尚風向標的中國服裝第一街，開建于1989年，擁有22家專業(yè)市場、1.4萬個攤位，被譽為“全國服裝經(jīng)濟的晴雨表”。

　　盡管身處直播電商之城，但中國服裝第一街的不少市場正站在直播熱潮的背面，堅守著線下的實體檔口。

　　“‘618’反而是線下的淡季，現(xiàn)在我們在準備下半年的秋冬款。”作為一批服裝市場，新意法女裝大廈的市場節(jié)奏十分超前，越來越多的檔口商戶嘗試通過“變”與“不變”，開拓自己的生存空間，實現(xiàn)線下實體店的“破圈”。

　　6月中旬，杭州正值酷夏，沈逸銓的檔口已開啟了秋冬訂貨會，來自全國各地的批發(fā)商在選款、試品、訂貨，以便拿到第一批新款。

　　“夏裝早已清貨了，工廠已經(jīng)開始備秋冬裝的貨。”沈逸銓的檔口位于新意法女裝大廈的7樓，去年年底，他租下了這間50多平方米的檔口。

　　在中國服裝第一街，有著屬于自己獨特的產(chǎn)業(yè)鏈：從服裝工廠、一批市場到二批市場、實體店，這條產(chǎn)業(yè)鏈看似傳統(tǒng)，其實是多數(shù)批發(fā)市場賴以生存的命脈。

　　一批市場的商戶大多有自主開發(fā)和生產(chǎn)能力，沒有中間商賺差價。所以，開一家一批市場的檔口，成為不少服裝人的追求。

　　沈逸銓似乎是檔口里最“冒險”的一位：不到三年的時間，他實現(xiàn)了從實體店到二批市場再到一批市場的“三連跳”。

　　“如果同一件產(chǎn)品存在價格差，做實體很難堅持下去。”沈逸銓自己跑工廠和面料，積累了不少江浙服裝供應鏈的資源。他享受著一批市場的紅利，“二批市場跟我們完全沒法比，我們一個月的銷售量可能是之前一年的量。”

　　2016年，王薇薇從四季青的檔口小妹開始做起。從打工到單干，從檔口小妹到一批檔口老板，過去7年，她始終和服裝批發(fā)市場一脈相連。

　　“其實檔口的門檻不高，能給闖蕩的人機會。”王薇薇也承認，但凡是堅持下來的商戶，一定付出了頗多的心力。

　　“直播還沒興起時，你會有一種感覺，幾乎所有客戶都是我們的。”檔口主理人小蝴蝶創(chuàng)業(yè)六年，在中國服裝第一街開了五家檔口。她覺得，在這里只要肯堅持、能吃苦，根本不愁沒有客戶。

　　小蝴蝶經(jīng)歷過服裝批發(fā)市場生意紅火的時代，“幾乎一年365天都要靠在店里，每天都有客戶來‘搶貨’。”生意忙的時候，來店里拿貨的人站都站不下，她一人身兼數(shù)職：開單、銷售、打包、發(fā)貨、售后等等。

　　由于客源穩(wěn)定、銷售量大，她的訂單在服裝工廠中頗受優(yōu)待，可隨著電商和直播平臺的興起，市場情況也在發(fā)生改變。

　　“對服裝人來說，過去幾年過得比較困難。”小蝴蝶直言，一批市場對客戶拿貨有量的要求，拿貨數(shù)量單款5件或10件起，單次拿貨金額1萬、5萬或10萬以上。

　　當直播帶貨像一股潮流席卷市場后，不少商戶轉型做起了直播帶貨，首當其中的就是銷量和庫存的壓力，“一批市場需要備貨，他們直播不靠走量的話，我們必然會壓貨。”

　　作為直播電商的上游，一批市場的商戶并不愿意隨波逐流，他們大多都堅守著市場固有的批發(fā)模式，“不能忘本，這是我們起家的根基。”

　　在沈逸銓看來，服裝市場的產(chǎn)業(yè)鏈是一個金字塔結構，直播帶貨引來流量的同時，也導致了產(chǎn)業(yè)鏈層級變得模糊。他堅持“不越界”，即不碰零售，也不碰直播。

　　“貨品基本上不愁賣，我們上半年出貨的爆款已經(jīng)接近10個了。”王薇薇坦言，市場好不好，數(shù)據(jù)會說話。

　　在一批市場里，單件衣服的銷量達到1萬件以上，就達到了爆款的標準。爆款數(shù)量越多，意味著帶動其他款式的銷售。

　　在新意法女裝大廈的檔口，門口堆滿了帶有數(shù)量或編號的塑料包，等待發(fā)給全國各地的批發(fā)商，有些店員忙著接單義烏冬季童裝批發(fā)廠家直批拿貨、配貨和發(fā)貨。

　　眼下，王薇薇有一個明顯的感受：原來的路“走得更通了”，收入給了他們最直接的答案。盡管爆自產(chǎn)款的價格略低一點，但能做到以量取勝，一個月的銷量能達到十萬件左右。

　　隨著不少客戶的消費行為從線上轉到了線下，王薇薇的后備工廠也在鉚足了勁。“我們有自己的工廠，生產(chǎn)速度跟得上，返單也很快。”只要客戶有需求，他們可以實現(xiàn)循環(huán)供貨、補貨。

　　“上半年我們的春裝夏裝幾乎都清了貨，客戶也在慢慢地回流。”王薇薇清楚地知道，直播電商或許是當下的流行趨勢，盡管實體店的規(guī)模可能會縮小，但實體服裝仍有著不可取代的地位與優(yōu)勢，“市場也會倒逼著我們去思考，什么樣的實體才是社會所需要的。”

　　隨著市場節(jié)奏的回歸，商戶們開始積蓄力量，儲備秋冬的款式。“下半年我們會做得更好，可能會有比較強勁的反彈。”

　　在新意法服裝市場里，并不是完全沒有直播。每周二、周四，市場企劃部的員工會在市場里進行一場走播。

　　不同于外來走播的是，直播間只是一個面向全國各地展示貨品的窗口，直播不上貨品鏈接，也不會告知貨品價格，“只是讓大家了解我們這個批發(fā)市場，了解每個品牌店的風格和特色。”新意法女裝大廈總經(jīng)理周麗敏說，作為市場管理方，他們不會動搖一批市場的定位，但會創(chuàng)新方式做好品牌宣傳，為所有的廠家和商戶引流。

　　周麗敏在市場摸爬滾打了幾十年，早已感受到市場風向的變化。“現(xiàn)在的批發(fā)市場和以往不一樣了，肯定不再是拿到什么貨就不愁賣了。”周麗敏回憶，從前的批發(fā)市場是典型的賣方市場，市場出什么貨，批發(fā)商就拿相應的貨，貨品一進一出不愁賣。

　　如今，批發(fā)市場除了傳統(tǒng)的供貨外，還需要考慮如何成為一個時尚潮流、品類齊全又有差異化的貨源地，也有商戶試圖走出直播與批發(fā)市場共生的新路子。

　　小蝴蝶從去年開始嘗試私域直播。為了能讓全國各地的批發(fā)商提早地看到貨品，她在視頻號里開啟了私域直播，自己當穿版主播，“只要有時間就會播一會，帶大家看看貨，但我們不會線上售賣。”小蝴蝶強調，自己的客戶依舊是批發(fā)商和實體店主。

　　“從前大家堅守于傳統(tǒng)的守店，現(xiàn)在商戶嘗試把公域流量變?yōu)樗接蛄髁浚覀冞€是很看好的。”周麗敏說，不管是批發(fā)市場，還是電商，唯一不變的還是發(fā)現(xiàn)和引導顧客需求。